قیف فروش را بشناسید

مرحله اول: رفتار مخاطبان خود را تحلیل کنید.

قیف فروش در کسب و کار | نکات مهم sales funnel در بازاریابی

موضوع قیف فروش در گذشته شاید تنها برای آن دسته از افرادی که مغازه یا فروشگاهی داشتند و محصولاتی را به فروش می‌رساندند، مهم بود و مورد مطالعه قرار می‌گرفت. اما امروزه با پیشرفت تکنولوژی و تغییر سبک کار کردن افراد در جامعه، اهمیت این موضوع روز به روز در حال افزایش است.

مقدمه‌ای بر موضوع قیف فروش

در گذشته افرادی که مشاغل آزاد داشتند و مشغول فروش اجناس و کالاهای خود بودند، مفهوم قیف فروش را به این شکل در کسب و کارشان اعمال می‌کردند:

باید سعی کنم مغازه‌ای که انتخاب می‌کنم، در مکانی باشد که در معرض دید افراد زیادی قرار گیرد. سپس، باید آن را طوری جلوه دهم که افراد مختلف وارد آن شوند و بعد از آن، شرایط باید طوری پیش برود که دسته‌ای از آن افراد (ترجیحا تعداد زیادی از آن‌ها) خریدار محصولات مغازه‌ی من بشوند و بدین ترتیب، تبدیل شوند به مشتری‌های من. اگر این مشتری‌ها به من و محصولات و کالاهایی که در مغازه‌ام دارم وفادار بشوند، دیگر به تمام آن‌چه که در ذهن دارم، می‌رسم.

این دقیقا مفهوم کلی قیف فروش به زبان ساده و عامیانه است که هنوز هم قدیمی و کهنه نشده است.

تنها تغییری که گذر زمان در قیف فروش ایجاد کرده است، ابزاری است که به کمک آن‌ها می‌توانیم این مفهوم را عملی کنیم.

در زمان‌های قدیم (منظور از قدیم، دوران پیش از پیشرفت تکنولوژی است) ابزار تقویت قیف فروش این بوده است که مغازه یا فروشگاه در مکانی قرار بگیرد که به قول معروف، پاخور خوبی داشته باشد (محل تردد افراد باشد تا نرخ دیده شدن افزایش یابد).

اما در دنیای امروز، به فرض مثال یکی از راه‌های تقویت قیف فروش به این صورت است که با تولید محتوای سئو شده، وب‌سایت فروشگاهی خود را در رنک‌های بالاتر گوگل قرار دهیم تا زمانی که افراد مختلف در جست و جوی محصولی که ما به فروش می‌رسانیم، هستند، در معرض دید آن‌ها قرار بگیریم و ما را به سادگی پیدا کنند.

توضیحات جامع راجع به قیف فروش در کسب و کار

قیف فروش در واقع یک مدل و روش برای تبدیل سرنخ‌ها (افراد مختلف جامعه که با کسب و کار ما مواجه می‌شوند) به مشتری‌های واقعی و وفادار است.

اما چرا نام “قیف فروش” به این مدل داده شده است؟

برای درک بهتر دلیل این امر، یک قیف را تجسم کنید. قیف‌ها دهانه‌ی ورودی بزرگی دارند و ما می‌توانیم محتویات را از آن دهانه وارد قیف کنیم. اما در برابر دهانه‌ی ورودی قیف، قسمت خروجی آن کوچک است. ارتباط بین “قیف در استفاده‌ی روزمره‌ی ما” و “قیف فروش” این است: محتویاتی که از دهانه‌ی بزرگ ورودی قیف وارد آن می‌شوند، نشانگر همه‌ی افرادی است که با کسب و کار ما مواجه می‌شوند (یعنی همان سرنخ‌ها).

محتویاتی که از قسمت میانی قیف می‌گذرند، نشانگر افرادی است که نظر آن‌ها به کسب و کار ما جلب می‌شود ولی هنوز مشخص نیست که تا قسمت باریک خروجی قیف ما را همراهی کنند یا نه.

محتویاتی که از قسمت انتهایی قیف که همان قسمت خروجی و باریک قیف است، عبور می‌کنند، نشانگر افرادی است که پس از علاقه‌مندی به کسب و کار و محصولات ما، تصمیم می‌گیرند کالاها یا خدمات ما را جهت خرید، انتخاب کنند.

ما با در نظر داشتن قیف فروش می‌توانیم استراتژی‌های مختلفی را برای بازاریابی کسب و کارمان تعیین کنیم و با توجه به نتایج، بهترین مسیر را برای جذب مشتری برگزینیم.

مسیر مخاطب‌ها در قیف فروش

این مسیر، می‌تواند با تلاش‌های خود ما باعث شود که مخاطب‌های اولیه را به مشتری‌های واقعی و وفادار تبدیل کنیم.

ایجاد آگاهی و علاقه‌مندی

آن‌ها ما را در ابتدا پیدا می‌کنند و مورد بررسی قرار می‌دهند. سپس با کاوش در محصولات و خدمات و موضوعات مهم دیگر، نسبت به ما آگاهی پیدا می‌کنند و با کسب اطلاعات و آشنا شدن با کسب و کاری که داریم، این امکان وجود دارد که به ما علاقه‌مند بشوند یا نشوند.

بررسی و ارزیابی محصولات و تصمیم‌گیری

آن دسته از مخاطب‌هایی که جذب ما می‌شوند، محصولات و خدمات ما را مورد بررسی بیشتر قرار می‌دهند و آن‌ها را به خوبی ارزیابی می‌کنند. در این موقعیت، با توجه به دستاوردهایی که از تحقیقات‌شان به دست آوردند ممکن است تصمیم بگیرند که یکی از مشتریان ما باشند.

اقدام برای خرید از ما

پس از گذر از این مسیر، اقدام به خرید صورت می‌گیرد و در بهترین حالت، این مخاطب‌های ما به مشتری‌های وفادار تبدیل می‌شوند.

پرداختن به موضوع قیف فروش و استفاده از این مدل به ما نشان می‌دهد که روند تبدیل افراد غیرمشتری (سرنخ‌ها) به مشتری واقعی و وفادار، کار ساده‌ای نیست.

این موضوع به ما نشان می‌دهد که در تولید و فروش یک محصول یا خدمت، تنها کیفیت و قیمت آن اهمیت ندارد. علاوه بر این دو مورد که بسیار پراهمیت هستند، موضوع بازاریابی هم بسیار تاثیرگذار است و تعیین می‌کند که محصولات و خدمات باکیفیت و با قیمت مناسب ما راهی برای به فروش رسیدن پیدا کنند یا خیر.

اصطلاحات مربوط به قیف فروش

خوب است برای همراهی من تا ادامه‌ی این مطلب، اصطلاحات پر استفاده در این زمینه را با هم مرور کنیم. در این مدل از بازاریابی که آن را به قیف فروش یا همان sales funnel می‌شناسیم، با سه نوع مخاطب مواجه هستیم و سر و کار داریم.

سرنخ‌ها (Leads)

این دسته از مخاطب‌ها، افرادی هستند که در ابتدا با ما ، کسب و کار ما و محصولات و خدمات‌مان مواجه می‌شوند. طبیعتا این دسته در دهانه‌ی بزرگ ابتدایی قیف قرار دارند و مخاطب‌های دسته‌های بعدی، از همین دسته هستند و از این مسیر رد می‌شوند. پس مشخص است که تعداد زیادی هستند و هرچه تعداد آن‌ها بیشتر باشد، در نهایت تعداد خروجی‌ها هم بیشتر می‌شود.

مشتری‌های احتمالی (Prospects)

این دسته از مخاطب‌ها، افرادی هستند که جذب محصولات و خدمات و کسب و کار ما شده‌اند و در میانه‌ی مسیر قیف قرار دارند. تعداد آن‌ها کمتر از دسته‌ی قبلی ولی بیشتر از دسته‌ی بعدی است. این دسته ممکن است ما را انتخاب کنند و محصولات‌مان را خریداری کنند و ممکن است برخی از آن‌ها این تصمیم را نگیرند.

مشتری‌های حقیقی و واقعی (Customers)

این دسته از مخاطب‌های ما، عزیزترین مخاطب‌ها هستند (شوخی). در این دسته افرادی هستند که این مراحل را طی کرده‌اند: 1- نسبت به کسب و کار ما آگاهی پیدا کرده‌اند، 2- جذب ما شده‌اند و با شناختی که دارند، به محصولات و خدمات ما علاقه دارند، 3- تصمیم گرفته‌اند که اگر بخواهند خریدی در این زمینه انجام قیف فروش را بشناسید دهند، ما را انتخاب کنند و خرید را انجام دهند. در واقع آن‌ها به مشتری‌های واقعی ما تبدیل شده‌اند.

مزایای مدل و روش قیف فروش در کسب و کارها

قطعا کسب و کارهایی که قیف فروش را جدی می‌گیرند و از آن برای بازاریابی بهتر استفاده می‌کنند در برابر آن دسته از کسب و کارها و بیزینس‌هایی که تنها خودشان را مشغول تولید می‌کنند و بهره‌ای از قیف فروش نمی‌برند، یک سر و گردن بالاتر هستند و تفاوت‌های زیادی در هنگام دیدن نتیجه‌ی فروش بین این دو دسته وجود دارد.

قیف فروش از ابتدا تا انتهای مسیر فروش در یک بیزینس تاثیرگذار است و حتی تا زمانی که مشتری درگیر این کسب و کار باشد، ادامه دارد. پس قطعا بود و نبود آن در روند پیشرفت یک کسب و کار، تاثیر به سزایی دارد.

در این بخش، قصد دارم کمی بیشتر راجع به مزایای این موضوع مهم صحبت کنم.

راهی برای شناخت مشتری‌ها

ما با حفظ توجه به قیف فروش می‌توانیم به معادلات سازنده‌ای برسیم و در آن، یک سری اعداد و ارقامی که حاکی از رفتار مشتریان است را به دست بیاوریم.

این امر باعث می‌شود که ما به کمک این داده‌های به دست آمده، اطلاعات زیادی از مشتریان واقعی را کسب کنیم و آن‌ها را بهتر بشناسیم و درک کنیم که کدام دسته از افراد فقط مشغول جست و جو درباره‌ی کسب و کار ما هستند و کدام یک ما را انتخاب و از ما خرید می‌کنند.

این مزیت به ما این امکان را می‌دهد تا قیف فروش را بشناسید با چشم باز و چراغ به دست ادامه‌ی استراتژی‌ها را بنیان‌گذاری کنیم.

راهی برای تشخیص پستی و بلندی‌ها

همانند حرفی که در مزیت اول زدم، قیف فروش به ما یک سری داده‌ها می‌دهد که به کمک آن‌ها راه و چاه برای ما روشن‌تر می‌شود.

این داده‌ها می‌توانند اطلاعاتی راجع به شناخت مشتری‌ها بدهند و هم‌چنین می‌توانند به ما نشان دهند که در کجای مسیر و در چه زمانی روند را تغییر داده‌ایم و نتیجه‌ی متفاوتی گرفته‌ایم. یا به فرض مثال به ما نشان می‌دهد که طی پیشبرد استراتژی‌ها، کدام راه برای ما موثرتر واقع شده است و کدام یک به ضرر ما بوده.

غیر از این‌ها، به طور کل فراز و نشیب‌ها برای ما شفاف می‌شوند و در تصمیم‌گیری بهتر برای آینده‌ی بیزینس بسیار اهمیت دارند.

راهی برای انتخاب مناسب‌ترین استراتژی

جمع‌بندی خیلی از مزایای توجه به قیف فروش این است که به ما کمک می‌کند تا دقیق‌تر برای انتخاب استراتژی‌ها تصمیم بگیریم.

در واقع ما با داده‌هایی که به طور حقیقی به دست می‌آوریم و شاهد آن‌ها هستیم، می‌توانیم راه را برای قوی‌تر ادامه دادن باز کنیم و در نهایت، از کم و کاستی‌ها درس بگیریم و آن‌ها را بهبود دهیم و هم‌چنین، نقاط قوت را بیابیم و آن‌ها را حفظ کنیم.

یکی از اهداف مهم ما در استفاده از مدل قیف فروش این است که سعی کنیم تعداد سرنخ‌ها را افزایش دهیم و مخاطب‌هایی که کیفیت بیشتری دارند را به سمت خود جذب کنیم و یکی دیگر از اهداف مهم این است که نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری‌های حقیقی و واقعی را بالاتر ببریم.

چهار مرحله اصلی و مهم در قیف فروش بازاریابی که باید بدانید!

قیف فروش به عنوان یکی از مدل ها برای درک بهتر فرایند فروش در بازاریابی کاربرد دارد. قیف فروش یکی از روش های موثر بازاریابی برای جذب مشتری است. در این روش بازاریابی همه مراحل شناسایی هدف تا تبدیل به مشتری واقعی شدن مورد توجه قرار می گیرد. در قیف فروش همه مراحل با یک سرنخ شروع و با تبدیل به مشتری واقعی و وفادار ادامه پیدا می کند.

قیف فروش چیست؟

در بازاریابی از اصطلاحات شبیه به قیف فروش استفاده می شود. مثال از قیف بازاریابی یا قیف درآمد می توان نام برد. همه این مدل ها نشان دهنده دشواری پروسه تولید تا فروش و درآمدزایی محصول است. برای درک اصطلاح قیف فروش مثالی بیان شده است. دهانه ورودی و خروجی قیف را در نظر بگیرید. دهانه ورودی گنجایش بیشتر و دهانه خروجی گنجایش کمتری دارد. این موضوع با بازاریابی شباهت زیادی دارد. به این معنی که در بازاریابی هر کسب و کار با افراد زیادی در عرضه محصولات و خدمات در ارتباط است. اما فقط عده کمی از افراد هدف محصولات و خدمات را خریداری می کنند. بنابراین این مدل بازاریابی کسب و کار قیف فروش انتخاب شد.

اصطلاحات به کار رفته در قیف فروش

برای آشنایی با مدل قیف فروش در بازاریابی باید اصطلاحات مربوط به آن را بدانید. اصطلاحات به کار رفته در این مدل بازاریابی شامل موارد ذیل است:

• leads: به معنای سرنخ یا افرادی که به کسب و کار محصولات و خدمات تمایل و علاقه دارند.

• prospects: به معنای مشتری بالقوه است که شانس اینکه خریدار محصولات و خدمات باشند، بالا است.

• customers: به معنای مشتریان واقعی است که کالا و خدمات را خریداری کرده اند.

مشتری در مدل بازاریابی قیف فروش

در فرایند بازاریابی فروش سه نوع مشتری وجود دارد. این مشتری ها با یک سرنخ شروع و به خریدار واقعی ادامه می یابند. افرادی که در مقابل خدمات و محصولات، تبلیغات کالا و کسب و کار مورد نظر واکنش نشان می دهند در دسته سرنخ های این مدل بازاریابی قرار می گیرند که به عنوان دهانه بزرگتر قیف هستند. دسته دوم مشتریان در نیمه قیف فروش و فیلتر شده و تعداد آنها از مشتریان سرنخ کمتر است. دسته دوم مشتریان در دسته prospects به عنوان مشتریان بالقوه قرار می گیرند و احتمالا در آینده به مشتریان واقعی تبدیل شوند. در این مرحله با فیلتر شدن مشتریان زیادی از خرید محصولات و خدمات منصرف و در نهایت مشتریانی که از دهانه باریک قیف عبور کردند به عنوان مشتری واقعی کسب و کار باقی می مانند.

مدل ایده آل بازاریابی قیف فروش

در مدل بازاریابی قیف فروش ایده ال ترین حالت زمانی است که استوانه فروش باشد نه قیف. به این معنی است که افرادی که سرنخ هستند به عنوان مشتری واقعی کسب و کار حفظ شوند. این حالت غیرممکن است که همه افراد سرنخ به عنوان مشتری واقعی باقی بمانند. در بازاریابی باید از راهکارهایی استفاده شود تا مشتری به سمت مشتری واقعی تبدیل شود. به زبان ساده مشتری از نظر روانی آماده خرید محصولات و خدمات کسب و کار شما باشد. یکی از تصمیمات هوشمندانه برای کسب و کارها ساخت و اجرای قیف فروش است. هیچ گاه دنبال طرح جامع و از قبل تعیین شده برای مدل بازاریابی قیف فروش نباشید. زیرا هر کسب و کار با یکدیگر متفاوت است. بنابراین باید با توجه به هدف کسب و کار خود از متخصصین بازاریابی قیف فروش برای برنامه ریزی مشاوره بگیرید.

مزایای قیف فروش در کسب‌ و‌کارها

مدل بازاریابی قیف فروش در کسب و کارها و فروش محصولات و خدمات مزایای زیادی دارد. قیف فروش از یک سرنخ شروع و با تبدیل مشتری واقعی به خریدار محصولات و خدمات ادامه می یابد. مزایای قیف فروش در کسب و کارها شامل موارد ذیل است:

شناسایی مشتری واقعی

به وسیله مدل قیف فروش به راحتی می توان مشتری های واقعی محصولات و خدمات خود را از بین افرادی که برای کنجکاوی یا نیاز آگهی کسب و کار شما را خوانده یا وارد سایت شما شده اند به دست آورید.

پیش‌بینی بازار

قیف فروش به شما این اماکن را می دهد که در تمام مراحل کسب و کار خود مشتری واقعی و بالقوه را بشناسید و بتوانید بر میزان فروش محصولات و خدمات خود نظارت داشته باشید. همچنین با این روش می توانید آینده بازار کسب و کار خود را پیش بینی کنید.

شناسایی موانع

با اندازه گیری میزان مشتریان واقعی و بالقوه در فروش محصولات و خدمات به راحتی می توان موانعی که در مسیر بازاریابی و فروش وجود دارد شناسایی و رفع نمود. در این حالت به راحتی می توانید متوجه شوید که مشتریان واقعی شما از چه شهر، محله یا کشوری هستند. بنابراین می توانید برای تبلیغات بهتر و آگاه سازی مشتریان استراتژی بهتر در نظر بگیرید.

شناسایی ذائقه مشتری

با روش بازاریابی قیف فروش می توان از علایق و سلایق مشتریان آگاه شد و براساس این علایق در تولید محصولات و خدمات برنامه بهتری در نظر گرفت.

مراحل قیف فروش

قیف فروش دارای مراحلی است که هر مشتری باید آن را طی کند. این مراحل به شرح ذیل هستند:

-ایجاد آگاهی: اولین مرحله در مورد محصول و خدمات کسب و کار ایجاد آگاهی است. افراد نمی توانند محصولی که از آن آگاهی ندارند را خریداری کنند. بنابراین باید در مشتریان آگاهی ایجاد نمود.

-کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مند: بعد از اینکه مشتریان از کسب و کارتان آگاهی یافتند باید به آنها در مورد محصولات و خدمات به وسیله تبلیغات، بنر آموزش های لازم ارائه شود. همچنین مزایای محصولات و خدمات برای مشتریان بیان شود. مشتری باید به این درک برسد که این محصولات و خدمات چه مشکلی از آنها را حل می کند.

-ارزیابی محصولات و خدمت: مشتری بعد از احساس نیاز به محصولات و خدمات شما شروع به ارزیابی و بررسی می کند. بنابراین باید زمینه های لازم برای ارزیابی محصولات و خدمات کسب و کار شما وجود داشته باشد. همچنین سعی شود برتری محصولات و خدمات شما نسبت به رقبا به مشتریان عرضه شود.

-تصمیم گیری: در این مرحله باید تمام اطلاعات لازم در اختیار مشتری قرار گیرد تا بتواند برای خرید محصولات و خدمات تصمیم گیری کند.

-اقدام به خرید: اقدام به خرید مشتری مهمترین مرحله بازاریابی قیف فروش است. بنابراین باید با پیشنهاد هوشمندانه مانند تخفیف مشتری را ترغیب به خرید کنید.

-تبدیل شدن به مشتری واقعی: برای تداوم کسب و کار باید مشتری های واقعی حفظ شوند. بنابراین خدمات پس از فروش محصولات و خدمات مانند پشتیبانی و گارانتی محصولات مورد توجه قرار گیرد.

جمع بندی

با طراحی قیف فروش در کسب و کارهای خود به موفقیت های زیادی دست خواهید یافت که فرآیند و نتیجه فروش شمارا تغییر خواهد داد. پس شروع به ساختن قیف فروش خود کنید تا تاثیر آن در تبدیل سرنخ به مشتری واقعی را ببینید.برای اینکار نیاز به تیم مشاور قوی و متخصص دارید،تیم دیجیتال مارکتینگ دهبان در تمامی زمینه های دیجیتال مارکتینگ به شما مشاوره رایگان ارائه میدهد.

قیف فروش در اینستاگرام(2022)

مطمئنا با مفهوم قیف فروش آشنا هستید. اما اگر بخواهیم برای یاداوری کوچک این مفهوم را دوباره تعریف کنیم باید بگوییم که قیف فروش استفاده از تکنیک هایی ساده برای تبدیل مخاطب به مشتری موقت و در نهایت مشتری دائمی است. هنگامی که تبلیغات منتشر می شوند در گام اول تعداد زیادی از مخاطبین ر به خود جذب می کنند.

اما تمام این مخاطبین تا انتها با شما همراه نخواهند بود و نمی توانید آنها را به مشتری تبدیل کنید. بنابراین، تمرکز بر روی تمام مخاطبین دشوار است. قیف فروش به شما کمک می کند که مشتری واقعی را شناسایی کرده و بتوانید آن را برای همیشه در کنار خود نگه دارید.

برای اینکه با اهمیت قیف فروش در اینستاگرام آشنا شده و بتوانید از اینستاگرام برای تحقق این هدف استفاده کنید در این مقاله با ما همراه باشید.

چرا کسب و کارها باید به ایجاد قیف فروش در اینستاگرام اهمیت بدهند؟

اهمیت ونقش پر رنگ اینستاگرام در افزایش فروش و موفقیت های تجاری در سال های اخیر قیف فروش را بشناسید موجب شده که اغلب فعالان در این حوزه، نگاهی ویژه به این پلتفرم داشته باشد. هر تجارتی زمانی موفق خواهد بود که بتواند قیف فروش را به درستی اجرا کند.

پلتفرم ها و شبکه ها اجتماعی مختلفی در جهان فعال هستند، اما چرا تنها قیف فروش در اینستاگرام می تواند موفقیت تجاری به دنبال داشته باشد؟

در گام اول، باید به این نکته اشاره کنیم که پلتفرمی می تواند در تبلیغات نقش و عملکرد موثری داشته باشد که دسترسی به آن آسان بوده و حجم گسترده ای از مخاطبین را پوشش دهد.

یکی از دلایل اصلی برای اجرای قیف فروش در اینستاگرام این است که این پلتفرم بیش از 800 میلیون کاربر فعال دارد. علاوه بر این، این شبکه اجتماعی در کشور ما فیلتر نبوده و دسترسی به ان بسیار آسان است.

دومین دلیلی که اهمیت ایجاد قیف فروش در اینستاگرام را بیشتر می کند قابلیت انتشار انواع مختلف محتواها در این پلتفرم است. شما می توایند انواع محتواهای متنی، تصویری و ویدیویی را در اینستاگرام منتشر کنید.

این مزیت موجب می شود که بتوانید مخاطبان بیتشری را تحت تاصیر قرار دهید. درنتیجه، احتمال موفقیت تجاری و افزایش فروش نیز بیشتر خواهد شد.

دلیل دیگری که اغلب فعالان در حوزه تجارت آنلاین و مدرن را متقاعد کرده که بر ایجاد قیف فروش در اینستاگرام متمرکز شوند، بررسی ساده رقبا و اجرای تکنیک های آنها با روش های نوین است.

در این بستر به رحتی می توانید رقبای داخلی و خارجی را شناسایی کرده و تکنیک های انها را تحلیل کنید. می توانید از انها در انتشار پست ها ایده بگیرید. علاوه بر این، تحلیل واکنش مخاطبین در اینستاگرام ساده تر از سیر شبکه های اجتماعی است.

راهکار ایجاد قیف فروش در اینستاگرام

برای اینکه بتوانید قیف فروش در اینستاگرام یا هر شبکه اجتماعی دیگر ایجاد کنید، باید تعریف دقیقی از اهداف خود داشته بشادی. بعلاوه، مسیر دستیابی به این اهداف نیز باید کاملا مشخص شود.

در تعیین دقیق اهداف به این نکته توجه داشته باشید که اهداف تجاری و تبلیغاتی شما باید کاملا واقع بینانه باشد و با توجه به توانایی و امکانات شما و تیمتان تعریف شده باشند.

پیش از اینکه وارد مرحله اجرای قیف فروش در اینستاگرام وید باید پاسخ مناسبی برای این سوالات داشته باشید.

چگونه می توانید مشتراین واقعی را شناسایی کنید؟

مخاطبین از چه تکنیک هایی برای مقایسه محصولات و خدمات مشابه استفاده می کنند؟

چگونه می توایند در تبدیل مخاطببه مشتری موقت و سپس مشتری ثابت عملکرد موفقی داشته باشید؟

چگونه می توایند از اینستاگرام برای حفظ ارتباط دائمی با مشتراین استفاده کنید؟

راهکارهای اصلی برای ترغیب مخاطب و مشتراین برای استفاده دائمی از محصولات شما چیست؟

سعی کنید تمام این سوالات را به دقت بررسی و تحلیل کرده و به جواب مناسب برای آنها دست پیدا کنید. یکی از مواردی که می تواند ایجاد قیف فروش در اینستاگرام را شکست مواجه کند، عدم توجه همه جانبه به این موارد است.

سعی کنید استراتژی های دقیق و عملی برای خود و تیمتان تعریف کنید. تا دستیابی به هدف نهایی به این موارد پایبند باشید.

اما قیف فروش را بشناسید فراموش نکنید، افزایش فروش در یک مقطع کوتاه به معنی پااین کار نیست. زمانی قیف فروش به درستی عمل کرده است که بتواند مشتراین دائمی برای شما ایجاد کند.

بنابراین، علاوه بر تعیین اهداف کوتاه مدت سعی کنید اهداف ماین و بلند مدتی نیز داشته باشید. این روش به شما کمک می کند که پس از دستیابی به اهداف مقدماتی برای تحثث اهداف نهایی تلاش خود را بشتر کنید.

موفقیت قیف فروش در اینستاگرام

موفقیت فروش به معنی افزایش فروش است. زمانی به این هدف دست پیدا می کنید که بتوانید اصول فروش فصلی را اجرا کنید. به هیمن دلیل است که قیف فروش در اینستاگرام بر فروش فصلی متمرکز است.

در فروش فصلی باید ببر چهار اصل مختلف متمرکز شود. این اصول عبارتند از: آشکارسازی، تعامل با مشتری، استفاده از یلد یا سرنخ و در نهایت اتمام فروش. در ادامه هر یک از این اصول را توضیح می دهیم.

آشکارسازی

آشکارسازی بخش مقدماتی ایجاد قیف فروش در اینستاگرام است. در این بخش شما باید به دلایل قانع کننده یا دست پیدا کنید که استفاده از اینستاگرام برای تبلیغ محصولات شما را توصیه کند.

پس از انکه مطمئن شدید برای تبلیغ محصولات خود به اینستاگرام نیازمند هستید باید اقدام به تویلد پست هخای مناسب و مرتبط با خدمات و محصولات خود کرده و ذائقه مخاطب را مدنظر بگیرید.

سعی کنید پست ها ره به صورت منظم و در فواصل زمانی معین منتشر کنید. فراموش نکنید که باید در این مرحله از لوکیشن، هشتگ و کپشن های جذاب استفاده کنید.

تعامل با مشتری

تضمین موفقیت قیف فروش در اینستاگرام به برقرار ارتباط هدفمند با مخاطب و حفظ این ارتباط وابسته است. زمانی که به تعداد قابل قبولی مخاطب رسیدید باید ارتباط خود را با انها عمیق تر کنید.

سعی کنید پس از انتشار پست ها ومعرفی محصولات از مشتراین ومخاطبین نظرسنجی کنید. اجازخ بدهید انها نظرات خود را در مورد محصول یا محتوا باین کنند. یکی از تکنیک های موثر در این مرحله این است که از مخاطب بخوایهد پست شما را سیو قیف فروش را بشناسید کرده یا در صورت رضایت از محصولات شماف پیج شما را به دوستان خود معرفی کند.

تولید و ارائه سرنخ

یکی از پیچیده تیرن مراحل در قیف فروش در اینستاگرام ، ایجاد سرنخ است. برای اینکه بتوانید سرنخ مناسب را بریا مخاطبین خود تویلد کنید می توایند از بیو اینستاگرام کمک بگیرید. تولید سرنخ با توجه به هر محصول متفاوت است.

برای اینکه در این مرحله عملرد موفق داشته باشید به رفتار رقبای خود دقت کنید. اما استفاده از رای گیری یا درخواست سوال می تواند به شما در شناخت مخاطب کمک کند.

وقتی مخاطب را بشناید می توانید در تولید سرنخ عملکرد موفقتری داشته باشید. فرانوش نکنید که در این محله باید محدوده زمانی فروش را کاملا مشخص کنید.

اتمام فروش

مرحله فروش در قیف فروش در اینستاگرام مرحله یا بسیار کوتاه است. در این مرحله باید تمام اطلاعات را به صورت کاملا شفاف برای مخاطبین ارائه کنید. برای آگاهی مشتراین از زمان و نحوه خیردی ا مرحله ثبت سفارش می توایند از پست یا استوری های مهیج استفاده کنید.

نتیجه گیری

اینتساگرام یکی از پلتفرم هایی که می توانید برای تبلیغ و فروش از ان استفاده کنید. بریا اینکه بتوانید میزان سود خود در هر فصل فروش را افزایش دهید استفاده از قیف فروش در اینستاگرام بسیار موثر خواهد بود.

قبل از تشمکیل قیففروش سعی کنید مخاطب خود را به خوبی بشناسید. بریا جذب مخاطب از محتواهای مناسب استفاده کنید. سعی کنید محتواها به صورت ترکبی بوده و از تمام محتواهای متنی، تصویری و ویدویویی استفداده کنید.

ممتاز سئو

هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد و باید آن ها را به طور کامل بررسی کرده و بشناسید. با آگاهی از هر مرحله می توانید از تاکتیک های آن برای بهبود تجارت خود استفاده کنید. این کار می تواند تأثیر بسزایی در تجارت شما داشته باشد. تعیین و مدیریت قیف فروش شما یکی از مفاهیم قدرتمند در تجارت است. بنابراین آگاهی از مفهوم قیف فروش و نحوه بکارگیری آن در کسب و کار می تواند به موفقیت تجارت شما بسیار کمک کند. ما در این مطلب قصد داریم تا به این موضوع بپردازیم. در ادامه با ما همراه باشید.

قیف فروش چیست؟

بیایید یک قیف فروش را بررسی کنیم.

برای درک بهتر با این مثال توضیح می دهیم: دهانه ورود و خروج قیف را در نظر بگیرید.

همانطور که می بینید دهانه ورودی گنجایش زیادی برای دریافت ورودی دارد. اما دهانه خروجی گنجایش کمتری به نسبت آن دارد. بنابراین با توجه به این مثال می توانیم اینطور تحلیل کنیم که منظور از این تشبیه این است که در واقع تمام مشتریان شما تبدیل به مشتری هدف نمی شوند.

این روند برای همه مشاغل از طریق یک روش متفاوت باشد. قیف فروش شما می تواند هر یک از موارد زیر باشد:

• کسب و کار های خرده فروشی
• تیم فروش
• وب سایت اینترنتی
• ایمیل
• مشاوره شخصی

هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از قیف فروش شما باشد و قیف شما ممکن است در چند کانال پخش شود.

چرا قیف فروش مهم است؟

قیف فروش شما مسیر آینده را نشان می دهد.

شناخت قیف فروش شما می تواند به شما کمک کند تا سوراخ های موجود در قیف را پیدا کنید. قسمت هایی که از آن ها غافل شده اید و سبب شده تا افراد هرگز تبدیل به مشتری نشوند.

عملکرد قیف فروش

در حالی که کلمات زیادی برای توصیف مراحل قیف فروش استفاده می شود، ما با چهار اصطلاح رایج به توضیح نحوه عملکرد آن می پردازیم.

یک بازدید کننده از طریق یک جستجوی گوگل یا لینک اجتماعی در وب سایت شما قرار می گیرد. بازدید کننده ممکن است تعدادی از پست های وبلاگ شما یا فهرست محصولاتتان را بررسی کند. در بعضی از مواقع شما به آن ها فرصتی برای ثبت نام می دهید.

اگر بازدید کنندگان فرم شما را پر کنند می توانید در خارج از وب سایت خود مانند ایمیل، تلفن یا پیام و یا هر سه مورد مشتری را بازاریابی کنید.

با پیشنهادات ویژه، اطلاعات مربوط به پست های جدید وبلاگ یا سایر پیام های جذاب آن ها را جذب کنید، همچین می توانید یک کد تخفیف به آن ها هدیه دهید.

آشنایی با 4 مرحله قیف فروش

به راحتی می توان چهار مرحله قیف فروش را با اصطلاح AIDA به خاطر سپرد: آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام.

این چهار مرحله بیانگر طرز فکر مشتری احتمالی شما است.

هر مرحله نیاز به یک رویکرد متفاوت از شما به عنوان یک بازاریاب دارد، زیرا نباید پیام اشتباهی را در زمان اشتباه ارسال کنید.

بیایید با جزئیات بیشتری به هر مرحله از قیف فروش نگاه کنیم.

آگاهی (Awareness)

این مرحله لحظه ای است که شما ابتدا توجه مصرف کننده را به خود جلب می کنید.

ممکن است این یک توییت باشد، یک پست فیسبوکی که توسط یک دوست به اشتراک گذاشته شده، یک جستجو در گوگل و یا موارد دیگر.

بازدید کنندگان شما از مشاغل شما و آنچه که ارائه می دهید آگاه می شوند. این یک سناریو مناسب است. مصرف کننده قبلاً تحقیقاتی انجام داده و می داند که شما چیزی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می دهید.

بیشتر اوقات مرحله آگاهی بیشتر یک مرحله دوستانه است، شما در حال تلاش برای برگرداندن بازدید کنندگان به سایت خود و درگیر شدن بیشتر با تجارتتان هستید.

علاقه (Interest)

وقتی مصرف کنندگان به مرحله بهره در قیف فروش برسند آن ها در حال انجام تحقیق، مقایسه خرید و فکر کردن در مورد گزینه های خود هستند.

اکنون شما با ارائه تبلیغاتی می توانید به آن ها کمک کنید تا راه حلی برای رفع نیازشان پیدا کنند.

اگر از ابتدا محصول یا خدمات خود را تبلیغ کنید، بازدیدکنندگان را به عقب بر می گردانید. هدف در اینجا نمایش تخصص شما، کمک به مصرف کننده در تصمیم گیری آگاهانه و ارائه کمک به آن ها در هر راه ممکن است.

تصمیم گیری (Decision)

مرحله تصمیم گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید باشد. اکنون زمان مناسب برای ارائه بهترین پیشنهاد شماست.

شما می توانید در مقایسه با رقیبانتان از ارسال رایگان، کد تخفیف یا هدیه استفاده کنید.

در هر صورت انقدر وسوسه انگیز عمل کنید که بازدید کنندگان شما نتوانند منتظر بمانند تا از آن استفاده کند.

اقدام (Action)

در انتهای قیف فروش مشتری اقدام می کند. او محصول یا خدمات شما را خریداری می کند و جزئی از اکوسیستم تجاری شما می شود.

فقط به این دلیل که یک مصرف کننده به انتهای قیف می رسد، به این معنی نیست که کار شما انجام شده است.

شما می خواهید تمام تلاش خود را بکنید تا یک خرید را به 10، 10 قیف فروش را بشناسید به 100 و … تبدیل کنید.

به عبارت دیگر شما باید روی حفظ مشتری تمرکز کنید، از خرید آن ها سپاسگزاری کنید، مشتری خود را دعوت کنید تا در نظر سنجی شرکت کند و در صورت امکان خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهید.

نحوه ساخت سریع قیف فروش

اکنون می توانید قیف فروش را ایجاد کنید. نگران نباشید آنقدر ها که به نظر می رسد دشوار نیست.

زمان مورد نیاز: 5 دقیقه.

ساخت قیف فروش

مرحله اول: رفتار مخاطبان خود را تحلیل کنید.

هرچه بیشتر درباره مخاطبان خود آگاهی داشته باشید، قیف فروش شما مؤثرتر می شود. شما برای همه بازاریابی نمی کنید. شما در حال بازاریابی برای افرادی هستید که مناسب خرید و فروش هستند.
در واقع بررسی گزارش های رفتار کاربر به شما در نظارت بر فعالیت سایت کمک می کند و می دانید که چگونه افراد با سایت شما درگیر می شوند.
با ایجاد یک حساب کاربری در Crazy Egg ثبت نام کنید. این اقدام گزارش های رفتار کاربران را به شما می دهد و در نظارت بر فعالیت سایت کمک می کند و بدین ترتیب می دانید که چگونه افراد با سایت شما درگیر می شوند.
كجا كليك می كنند؟ چه موقع پیمایش می کنند؟ چقدر وقت خود را در صفحه خاصی می گذرانند؟ همه این نقاط داده به شما کمک می کند.

تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید توجه مردم را در آن جلب کنید. این بدان معناست که محتوای خود را در مقابل مخاطب هدف خود قرار دهید.
مسیر ارگانیک را طی کرده و تنوع محتوا را در تمام سیستم عامل های خود ارسال کنید. با اینفو گرافیک ها، فیلم ها و انواع دیگر محتوا تنوع را در پست های خود ایجاد کنید.
اگر مایل هستید پول بیشتری خرج کنید چند تبلیغ را اجرا کنید. مکان ایده آل برای اجرای آن تبلیغات بستگی به محل استقرار مخاطبان شما دارد.

آگهی شما یا سایر مطالب شما باید بازدید کنندگان شما را جذب کند. در حالت ایده آل شما می خواهید آن ها را به یک “صفحه فرود با یک پیشنهاد از دست ندهید” هدایت کنید.
یک صفحه فرود باید بازدید کننده را به مرحله بعدی سوق دهد.
شما نیاز به یک تماس جسورانه برای اقدام دارید که دقیقاً به آن ها می گوید چه کاری انجام دهند، خواه این که کتاب الکترونیکی را دانلود کنند، یا به تماشای یک فیلم آموزشی بپردازند.

با ارائه مطالب شگفت انگیز از طریق ایمیل بازاریابی کنید. مرتباً این کار را انجام دهید، اما نه خیلی مکرر. یک یا دو ایمیل در هفته کافی است.
در پایان پیشنهاد فوق العاده ای ارائه دهید. این بخشی از محتوا است که برای شما منجر به اقدام می شود.

مشتریان فعلی خود را فراموش نکنید، درعوض همچنان به آن ها توجه کنید. از آن ها بخاطر خرید هایشان تشکر کرده و کد های تخفیف اضافی را ارائه داده و آن ها را در حوزه رسانه های اجتماعی خود درگیر کنید.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

قیف فروش شما ممکن است با رشد کسب و کار شما به ترفند هایی نیاز داشته باشد، شما در مورد مشتریان خود باید بیشتر بدانید و محصولات و خدمات خود را متنوع می کنید.

یک راه عالی برای سنجش موفقیت قیف فروش شما ردیابی نرخ تبدیل شما است.

به عنوان مثال چند نفر بعد از کلیک در تبلیغات فیس بوک، در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند؟

به هر مرحله از قیف فروش دقت کافی داشته باشید:

• آیا توجه کافی مصرف کنندگان را با محتوای اولیه خود جلب کرده اید؟
• آیا بازدید کنندگان شما به اندازه کافی به شما اعتماد دارند تا اطلاعات تماس خود را به شما ارائه دهند؟
• آیا از کمپین قطره ای ایمیل و سایر تلاش های بازاریابی خرید های خود را تأمین کرده اید؟
• آیا مشتریان موجود دوباره برمی گردند و از شما خرید می کنند؟

دانستن پاسخ این سؤالات به شما می گوید که در کجا باید قیف فروش خود را تغییر دهید.

چرا باید قیف فروش خود را بهینه کنید؟

واقعیت در اینجا است: مشتریان آینده نگر، گزینه های زیادی دارند! شما می خواهید آن ها محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند اما نمی توانید آن ها را مجبور کنید. در عوض شما باید به یک بازار کارآمد بپردازید.

بدون قیف فروش بهینه شده، فقط حدس می زنید مشتریان شما در آینده چه می خواهند. اگر اشتباه کنید فروش را از دست می دهید.

برای ثبت نحوه برخورد افراد با سایت شما در طول نشست از Crazy Egg Recordings استفاده کنید.

این امر به ویژه برای صفحات فرود که ما در مورد آن ها صحبت کردیم بسیار مهم است. اگر آن ها برای تبدیل بهینه نشده باشند اکثر مردم فقط از کنار آن رد می شوند.

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنید؟

شما می توانید قیف فروش خود را به روش های بی شماری بهینه کنید. مهمترین مکان ها برای تمرکز شما روی مناطقی است که مصرف کنندگان در قیف به نقطه بعدی حرکت می کنند.

ما در مورد تبلیغات فیس بوک صحبت کردیم اما فقط یک تبلیغ اجرا نکنید، 10 یا 20 مورد را اجرا کنید.

ممکن است آن ها بسیار مشابه باشند، اما بازیدکنندگان را به سمت خریداران مختلف هدایت کنید و از ویژگی های هدف گذاری فیس بوک استفاده کنید تا مطمئن شوید این تبلیغات در مقابل مخاطب هدف شما ظاهر می شوند.

تست A / B صفحات فرود خود را آزمایش کنید. زمان لازم است اما شما به افراد بیشتری خواهید رسید و بازدید کنندگان را با اطمینان بیشتری تبدیل به مشتری خواهید کرد.

همچنین می توانید A / B کمپین های ایمیل خود را آزمایش کنید. زبان، تصاویر، پیشنهادات و طرح های خود را تغییر دهید تا بفهمید مخاطبان شما چه پاسخی می دهند.

بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش شما توجه به نتایج است.

از بالای قیف شروع کنید، شما می توانید محتوا را چه پرداختی و چه ارگانیک ایجاد کنید تا بر روی نام تجاری خود تمرکز ایجاد کنید و مردم را ترغیب کنید تا روی CTA شما (Call To Action) کلیک کنند.

هنگامی که از افراد در مرحله اقدام می خواهید از شما خرید کنند، A / B پیشنهادات خود را تست کنید.

آیا ارسال رایگان بهتر از 5 درصد تخفیف است؟ این موارد کوچک می تواند تفاوت زیادی در درآمد شما ایجاد کند.

و در آخر نرخ حفظ مشتری خود را ردیابی کنید. آیا مشتریان برمی گردند و بار دوم، پنجم و بیستم از شما خرید می کنند؟ آیا آن ها شما را به دوستان خود معرفی می کنند؟

هدف شما این است که برند تجاری خود را برجسته نگه دارید. اگر هرگز مخاطبان خود را نا امید نکنید آن ها دلیلی برای نگاه کردن به جای دیگر نخواهند داشت.

نتیجه

ایجاد و بهینه سازی قیف فروش زمان می برد، کار سختی است اما این تنها راه زنده ماندن در یک بازار رقابتی است.

آن را باور داشته باشید یا نه، جزئیاتی به اندازه انتخاب فونت می تواند تبدیل بازدید کنندگان به مشتری را تحت تأثیر قرار دهد و اگر از مردم بخواهید خیلی سریع از شما خرید کنند آن ها را گریزان می کنید.

برای ساختن قیف فروش وقت بگذارید که نشان دهنده آنچه شما می خواهید و مخاطبان شما چه می خواهند باشد.

با گذشت زمان آن را پرورش دهید، رویکرد خود را در مراحل مختلف قیف فروش تنظیم کنید و بررسی کنید که چرا تلاش های شما مؤثر نیست.

همه چیز در مورد قیف فروش برای رسیدن به درآمد میلیاردی!

قیف فروش یکی از اصطلاحات مهم در حوزه بازاریابی است. بدون بازاریابی موثر محصولات شما هرگز فروش میلیاردی را تجربه نخواهندکرد. بنابراین لازم است که بازاریابی اصولی را در کسب و کار خود پیاده‌سازی کنید. قیف یا هرم فروش (sales funnel) به شما کمک می‌کند رفتار مشتریان در هر مرحله از فروش را به خوبی درک کرده و برای آن برنامه‌ریزی کنید. باتوجه به اهمیت این مسئله از شما دعوت می‌کنیم، این مقاله را حتما مطالعه کنید.

قیف فروش یا هرم فروش چیست؟

قیف فروش اصطلاحی بازاریابی برای مشتریان بالقوه‌ای است که در حال طی کردن سیر خرید هستند. چندین مرحله برای قیف فروش وجود دارد که معمولا تحت عنوان بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف شناخته می‌شوند. البته بسته به مدل فروش شرکت، این مراحل ممکن است متفاوت باشند.

هر صاحب کسب و کاری درد از دست دادن مشتریان و کاهش فروش را می فهمد. پس از هفته ها چرب زبانی و ارائه نمونه کار، گپ و گفت و سعی در جذابیت، مشتری بدون فرآیند خرید از قیف فروش خارج می شود!

این اتفاق ممکن است که برای هر کسب و کاری رخ دهد اما هنگامی که از مدیریت قیف فروش مناسب کمک بگیرید، کمتر اتفاق می‌افتد. بسیاری از قیف‌های فروش مشاغل کوچک بیشتر شبیه الک هستند، با سوراخ‌هایی که از صفحات گسترده وصله شده، یادداشت های چسبیده، قرارهای از دست رفته و پیگیری های فراموش شده باقی مانده است.

چرا قیف فروش مهم است؟

قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از سیر خرید به چی فکر می‌کنند و چه کاری انجام می‌دهند. این بررسی‌ها این امکان را به شما می دهد که در فعالیت‌ها و کانال‌های بازاریابی مناسب سرمایه‌گذاری نمایید، پیام های مناسبی را در هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان احتمالی بیشتری را تبدیل به مشتریان دست به نقد کنید.

مراحل قیف فروش چگونه است؟

از لحظه ای که مشتریان در مورد محصول یا خدمات شما می شنوند تا زمانی که آنها خرید می کنند (یا نمی کنند)، درواقع از مراحل مختلف قیف فروش شما در حال عبور هستند.

این سیر در طول قیف ممکن است از یک مشتری قیف فروش را بشناسید احتمالی به مشتری دیگری تغییر کند، اما در نهایت، آنها براساس سطح علاقه خود کل مجموعه فروش را ارزیابی می‌کنند. آنها درباره حل مساله‌ای که مشغول آن هستند، فکر می‌کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند که مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

به طور کلی، قیف فروش دارای چهار مرحله اصلی است:

مرحله 1: آگاهی

اولین مرحله قیف فروش سطح “آگاهی” نامیده می شود، زیرا در آنجا مردم ابتدا از محصول یا خدمات شما مطلع می‌شوند. افراد ممکن است در مورد شما از طریق تبلیغات شما، رسانه های اجتماعی و حتی دهان به دهان بشنوند.

چرا و چگونه این افراد از قیف فروش پایین می آیند، بستگی به توانایی فروش و بازاریابی شما دارد. امتیازاتی که در مراحل میانی و پایینی قیف فروش قرار دارند، مواردی هستند که باید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید، زیرا آنها از آگاهی فراتر می روند و موجب ایجاد علاقمندی در افراد می‌شود.

در مرحله آگاهی، ارائه نمونه و مثال، ممکن است خبردار شدن مشتری درباره شرکت شما برای اولین بار باشد. شاید آنها روی یکی از آگهی های شما کلیک کرده‌اند، وبلاگ شما را خوانده‌اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی Google پیدا کرده‌اند یا از همکار خودشان درباره محصول یا خدمات شما چیزی شنیده‌اند.

مرحله 2: علاقه

هنگامی که مشتریان از نام تجاری شما باخبر شدند، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می‌کنند. آنها در تلاش برای حل مساله پیش آمده فکر می‌کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند که مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

مرحله 3: تصمیم گیری

مشتریانی که از شرکت شما آگاهی یافته‌اند، نسبت به گزینه های قیمت‌گذاری و پکیج شما دقیق‌تر خواهند شد. صفحات فروش شما در وبسایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی، وبینارها و تماس‌ها در این مرحله به شما کمک می‌کند که مشتریان را برای خرید تحت تاثیر قرار دهید.

مرحله 4: اقدام

تمام کارهای شما در این مرحله خلاصه می‌شوند: آیا مشتری احتمالی خرید می کند یا خیر.

اگر این کار را نکردند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. می توانید کمپین های ایمیلی ایجاد کنید تا اطمینان حاصل کنید که با یادآوری مستمر در ذهن می‌مانید.

چگونه یک قیف فروش برای تجارت خود ایجاد کنیم

برای اینکه قیف فروش داشته باشد، ابتدا به مشتریانی نیاز دارید که بتوانند در طول هرم فروش حرکت کنند. هنگامی که این مشتریان احتمالی را دارید، می‌توانید بااستفاده از روند ارزیابی و رتبه‌بندی آنان (lead scoring) تعاملات را ردیابی کنید تا مشخص شود که در کجای قیف هستند.

در اینجا پنج مرحله وجود دارد که به شما در ایجاد قیف فروش کمک می‌کند:

1. لندینگ پیج (صفحه فرود) بسازید

لندینگ پیج به احتمال زیاد اولین جایی خواهد بود که مشتریان درباره شرکت شما اطلاعات کسب می‌کنند. اگر روی آگهی کلیک کنند، برای وبینار ساین آپ کنند یا کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به لندینگ پیج می روند. این صفحه باید به وضوح بیان کند که شما به عنوان یک شرکت کی هستید و مزایای منحصر به فرد شما چیست (به هر حال، این می تواند تنها فرصتی باشد که برای مشتریان احتمالی فوق العاده دارید).

مهمتر از همه، مطمئن شوید که لندینگ پیج دارای فرم برای ورود مشتریان به اطلاعات حساب کاربری آنهاست، شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را بگیرید که بتوانید ارتباط خود را با آنها ادامه دهید.

2. کار ارزشمندی ارائه دهید

در این مرحله باید در ازای آدرس ایمیل مشتریان خود چیزی به آنها بدهید. لید مگنتی مانند کتاب الکترونیکی یا کاغذ سفید، راهی موثر برای ارائه کاری با ارزش در لندینگ پیج است.

منظور از لید مگنت یا آهنربای سرنخ ( lead magnet ) اطلاعاتی است که برای مشتری انگیزه ایجاد می کند که با شما تماس بگیرد

3. خوراک رسانی به مشتری را شروع کنید

در این مرحله، مشتریان احتمالی شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه منتقل می شوند. از آنجا که همه آدرس‌های ایمیل آنها را در لندینگ پیج دارید، می توانید یک سری پویش ایمیلی برای بسازید و محتوای آموزشی درباره پیشنهاد خود را به اشتراک بگذارید.

4. فروش را آغاز کنید

با ورود مشتریان به مرحله تصمیم گیری، شما تمایل دارید تا هر کاری را که می تواند آنها را به سمت تصمیم گیری برای خرید سوق دهد، ارائه دهید. این می تواند شامل نسخه ی نمایشی محصول، آزمایش رایگان محدود (فیری تریال) یا تخفیف ویژه باشد.

5. ادامه دهید

در مرحله فعالیت، یا مشتریان جدیدی به دست می آورید یا خواهید شنید که چرا مشتریان احتمالی به خرید علاقه ای ندارند. در هر صورت، ارتباط را ادامه دهید. برای مشتریان جدید، روی آموزش محصول، مشارکت و حفظ محصول تمرکز کنید. برای افرادی که خریدی انجام نداده‌اند، هر چند ماه، پویش‌های جدیدی بسازید تا با آنها در تماس باشید.

مدیریت قیف فروش و شناسایی شکاف‌ها

اکنون که با ساخت قیف فروش آشنا شدید، خواهیم دید که چرا مدیریت قیف فروش اهمیت دارد. حتی مشتریان احتمالی خیلی خوب اگر با دقت پرورش داده نشوند، در طول مسیر از قیف فروش خارج خواهند شد. بهترین راه برای جلوگیری از ضرر این است که ایده واضحی از مراحل فروش خود داشته باشید و در تحقق این مراحل کمک کنید.

در برخی از شرکت ها، مراحل فروش ممکن است به این شکل باشد:

بررسی و بازاریابی کارهایی است که شما انجام می دهید تا افراد را وارد اولین مراحل قیف فروش خود کنید. توجه داشته باشید که مراحل تا آنجا که ممکن است به دو یا چند مرحله تقسیم می‌شوند.

نسخه نمایشی را می توان تک مرحله ای نامید، اما در واقعیت شامل موارد زیادی است: تماس با مشتری، ارسال یادآوری ها، ارائه نسخه نمایشی و سپس پیگیری.

مراحل قیف فروش شما به هر شکل باشد، پشتیبانی مورد نیاز برای مدیریت آنها یکسان خواهد بود.

هنگامی که مراحل قیف فروش خود را بشناسید، وقت آن است که دریابید مشتریان احتمالی خود را کجا از دست می دهید. با تیم یا اگر خودتان مدیرعامل، مدیر ارشد اجرایی و سرپرست هستید به تنهایی همه جوانب را بررسی کنید و از خودتان بپرسید:

• تنگناهای فرایند فروش من کجاست؟
• کجا ممکن است مشتریان احتمالی خود را از دست بدهم؟
• نقاط مثبت محرک چیست – چه اقدامات خاصی معمولاً منجر به فروش می شوند ؟

به شکاف های موجودی که ممکن است در مراحل انتخابی شما عمل نکنند، دقت داشته باشید. سپس آماده تعمیر قیف خود شوید.

حتما بخوانید: از استراتژی بازاریابی چه می دانید؟

چگونه مدیریت قیف فروش می تواند کمک کننده باشد

نشت در فرآیند قیف فروش اغلب از سه علت اساسی ناشی می شود. خبر خوب این است که مدیریت قیف فروش می تواند در هر مورد کمک کند.

” نه”ها را خیلی زود دور بیندازید

در فروش، “نه” اغلب می تواند به معنی “نه تا بعدا” باشد. به عنوان مثال، یک اعتراض رایج برای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این است: “من وقت ندارم برای مفید بودن پلتفرم مطالب خود را جمع آوری کنم.” مشتری احتمالی در واقع می گوید: “من علاقه دارم، ارزشش را می بینم، اما در حال حاضر نمی توانم از آن استفاده کنم”.

این لحن بیان وسوسه کننده است و نمی توانید از آن بگذرید و سراغ گزینه بعدی بروید.

راه حل بهتری وجود دارد: یک کمپین پیگیری ایمیل اتومات ایجاد کنید که مستقیما با اشخاص معترض صحبت کند. هر زمان که با این مشکل روبرو شدید، می توانید آن اطلاعاتی که منحصرا برای آنها طراحی شده است را ارسال کنید. یک کمپین آموزشی چند ماهه ممکن است حجم اضطرابشان را کاهش دهد و آنها را به سمت فروش سوق دهد.

مورد اقدام: به رایج ترین ایرادات احتمالی خود نگاه کنید و به این فکر کنید که با آموزش مفید و پیگیری خودکار می توانید کدام مورد را برطرف کنید. در کجای قیف فروش خود ، مشتریان را خیلی سریع از دست می‌دهید؟

شکست خوردن پیگیری‌ها

آیا آنقدر که لازم است پیگیری می کنید؟

• 80 درصد از کسب و کارها نیاز به پنج مرحله پیگیری دارند.
• تنها 44 درصد از نمایندگان فروش پس از یکبار پیگیری تسلیم می‌شوند.
• با این وجود 46 درصد از افراد قبل از تبدیل شدن به مشتریان احتمالی به 3-5 مرحله تماس نیاز دارند.

به همین دلیل بسیاری از پیگیری‌ها منجر به شکست می‌شوند. درک این چالش آسان است: آیا با مشتریان احتمالی جدید تماس می‌گیرم یا برای ششمین بار یک مورد قدیمی را پیگیری می‌کنم؟ پشتکار می تواند مانند اتلاف وقت به نظر برسد ، اما اعداد و ارقام خلاف این را ثابت می‌کنند.

اما یک راه حل بهتر وجود دارد: مشاغل کوچک ممکن است راه‌حل را در قیف اتوماسیون بازاریابی پیدا کنند. نرم‌افزار اتوماسیون به جای بازی یا/یا بازی ، هم/و هم ارائه می‌دهد. همه مشتریان احتمالی شما ایمیل‌ها و مخاطبین ثابت و دوستانه‌ای در تمام مراحل قیف فروش دریافت می‌کنند، بنابراین می‌توانید توجه شخصی خود را برای داغترین هدایای روز ذخیره کنید.

راه‌حل: 20 مشتری احتمالی آخر خود را تجزیه و تحلیل کنید. این کار به شما کمک می‌کند بفهید باید بطور متوسط ​​چند بار با یک مشتری تماس بگیرید. در صورت عدم موفقیت در پیگیری، قیف اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما کمک کند.

برای مدیریت قیف فروش خیلی کند عمل می‌کنید!

آیا می دانید که در صورت پیگیری در پنج دقیقه اول پس از ابراز علاقه افراد، احتمال تبدیل شدن آنان به مشتریان نهایی 9 برابر بیشتر است؟ اگر بیش از 30 دقیقه صبر کنید احتمال دارد که فروش شما 21 برابر کمتر شود.

ممکن است بپرسید: “چگونه می توانم در پنج دقیقه اول با افراد تماس بگیرم؟ این غیر ممکن به نظر می رسد. “

یک راه حل بهتر وجود دارد: با اتوماسیون مدیریت قیف فروش این مسئله غیر ممکن نیست. سیستم خود را با پاسخی که می خواهید تنظیم کنید و سپس سیستم آماده ارسال آن بلافاصله به هر مشتری علاقمندی است – حتی برای کسی که شنبه ساعت 3 با شما تماس می‌گیرد. همانطور که مشتریان جذب شده از قیف عبور می‌کنند، پلت فرم اتوماسیون فروش شما می تواند ایمیل های شخصی شده اضافی ارسال کند که برای هر لحظه مناسب است.

راه حل: دریابید که به طور معمول به سرعت به یک مشتری جدید چگونه پاسخ می دهید. سپس اولین ایمیل پیام مناسب را در مرحله مناسب قیف فروش ارسال کنید.

حتما بخوانید: کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر

جریان ایمیل های خودکار در قیف فروش چگونه است؟

فرض کنید شما اغلب با دو اعتراض جداگانه در زمینه فروش خود مواجه می شوید: “ما زمان پیاده سازی نداریم” و “ما مطمئن نیستیم که به آن نیاز داریم”.

شما می توانید یک سری ایمیل برای پاسخگویی به هر کدام تهیه کنید و تنظیم کنید که طی چند هفته یا ماه‌های آینده ارسال شوند.

بسته به اعتراض، ممکن است بخواهید مطالب متفاوتی را در زمان‌های مختلف ارسال کنید: توصیفات مشتریان دیگر، فیلم هایی که نشان می‌دهد راه اندازی سیستم شما چقدر آسان است، یا فقط ایمیل های دوستانه.

در حال حاضر قیف اتوماسیون بازاریابی شما در هر مرحله به شما کمک می‌کند: این برنامه در عرض پنج دقیقه از اولین تماس آنها پاسخ می‌دهد و این به شما این شانس را می‌دهد که راه خود را تغییر دهید. اکنون، پس از پایان بازی، آماده هستید که در تماس باشید و به شکلی دوستانه و هدفمند به اعتراضات پاسخ دهید.

بهتر است در اینجا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری دخیل باشد. یک CRM خوب می تواند تمام اطلاعاتی را که در پایگاه داده خود دارید؛ جمع آوری کند، بنابراین می‌توان از آن برای شخصی‌سازی هر ایمیل استفاده کرد.

با مدیریت قیف فروش پروسه فروش آسان می‌شود

مدیریت قیف فروش چیزی فراتر از یک برنامه سازماندهی شده است. مدیریت در واقع ارائه رفتار فردی به هر مشتری احتمالی است که او تمایل دارد. این مربوط به اطمینان از پیگیری در وقت مناسب، در هر زمان است. بنابراین می توانید زمان بیشتری را صرف انجام مفیدترین کارهای خود بکنید.