استراتژی کانال

برای دانلود رایگان کتاب استراتژی خوب، استراتژی بد به کتابخانه شریف استراتژی مراجعه نمایید.

معنی و مفهوم استراتژی چیست؟

در این ویدیو به مفاهیم اولیه در حوزه استراتژی خواهیم پرداخت و شرح خواهیم داد که چرا باید مدیران تفکر استراتژیک را سرلوحه کار خود قرار دهند و چرا داشتن استراتژی برای سازمان ها و کسب و کارهای مختلف امر ضروری محسوب می شود. استراتژی می تواند آینده یک کسب و کار را به خوبی روشن نماید و برای رسیدن به نقطه مطلوب، اقدامات خاصی را برنامه ریزی نماید که متناسب با منابع سازمان و جایگاه رقابتی آن است.

اگر بخواهیم تشریح کنیم که در مدیریت کسب و کار، تعریف استراتژی کسب و کار چیست باید اعلام کنیم که برای این تعریف تفاهم کلی و جامعی بین صاحبنظران وجود ندارد و صاحب نظران مختلف این واژه را به گونه های گوناگونی به کار می برند. چندلر استراتژی کسب و کار را به این شرح تعریف می کند: استراتژی تعیین اهداف اساسی و بلندمدت یک سازمان و گزینش اقدامات استراتژی کانال و تخصیص منابع لازم برای دستیابی به این اهداف است.

برای مطالعه بیشتر به مقاله تعریف دقیق استراتژی چیست؟ مراجعه نمایید.

تعریف دقیق استراتژی کسب و کار چیست؟

استراتژی مفهومی است که پیرامون دستیابی به موفقیت یحث می کند. در این ویدیوتوضیح خواهیم داد که استراتژی چیست و چرا برای موفقیت سازمان ها و افراد مهم استراتژی کانال است. ما استراتژی را از برنامه ریزی متمایز می کنیم. استراتژی، یک طرح یا برنامه دقیق از دستورالعمل ها نیست؛ بلکه یک زمینه یکدست کننده است که به اقدامات و تصمیمات یک فرد یا یک سازمان انسجام و جهت می بخشد. وظیفه اصلی در نگارش وبلاگ استراتژی چیست ، معرفی چارچوب اصلی تحلیل استراتژیک است که مبنای این مبحث را تشکیل می‌دهد. ولی علاوه بر این ما دو مؤلفه اصلی تحلیل استراتژی را معرفی خواهیم کرد: تحلیل محیط بیرونی بنگاه (عمدتاً تحلیل صنعت) و تحلیل محیط درونی (در اصل، تحلیل منابع و قابلیت‌های بنگاه).

استراتژی کسب و کار ها بسته به نوع فعالیت هر صنعت، شکلی متفاوت به خود می‌گیرند و باید متناسب با عملکرد هر بنگاه اقتصادی، یک برنامه ریزی استراتژیک خاص را تدوین نمود.

برای مطالعه بیشتر به مقاله تعریف دقیق استراتژی های عمومی کسب و کار مراجعه نمایید.

معیار تشخیص استراتژی خوب و استراتژی بد

در این ویدیو خواهیم گفت که تفاوت استراتژی خوب و استراتژی بد چیست؟ استراتژی معیارهای خوب بودن را خواهد داشت که بتواند به کسب و کارها کمک نماید تا بتوانند در راستای خلق مزیت رقابتی پایدار قدم بردارند و بتوانند برنامه ریزی درستی نسبت به تغییرات و تحولات بازار داشته باشند.

بار ها تاکید کرده ایم که اگر بخواهیم مدیریت تحول استراتژیک را در شرکتها رقم بزنیم، مدیران در قبال پیش بینی یا واکنش سریع به تغییرات در محیط های رقابتی شرکت خود مسئول اند. شرکت ها باید با تغییرات در محیط های صنعت خود همسو بمانند، ولی این مسئولیت مدیران شرکت ها است تا از حفظ این همسویی اطمینان خاطر حاصل نمایند. مدیران نقش مهمی در حفظ همسویی بین شرکت های خود و محیط های صنعتی آن ها دارند.

برای دانلود رایگان کتاب استراتژی خوب، استراتژی بد به کتابخانه شریف استراتژی مراجعه نمایید.

فرآیند تدوین استراتژی چگونه است؟

در این ویدیو به فرآیند تدوین برنامه استراتژیک خواهیم پرداخت، فرآیند تدوین استراتژی کسب و کار یکی از اصلی ترین مباحث در مدیریت استراتژیک است که شامل تحلیل، تدوین، اجرا، ارزیابی و کنترل است. این مراحل همگی جزو فرآیند های اصلی در مدیریت استراتژیک کسب و کار هستند که در این ویدیو به فرآیند تدوین استراتژی خواهیم پرداخت.

فرآیند تدوین استراتژی در عمل، تقریباً همیشه مستلزم ترکیب طراحی منطقی متمرکز و تطبيق غیرمتمرکز است. جنبه های پنهان و آشکار فرآیند طراحی استراتژی شامل تعدادی فرایند سازمانی است که بررسی، بحث و تصمیم گیری استراتژی کانال درباره استراتژیها از طریق آن ها انجام می شود. این فرایندها در شرکت های بزرگ تر عبارتند از جلسات هیئت مدیره و فرایند رسمی برنامه ریزی استراتژیک که با رویدادهای مشارکتی گسترده تر نظیر کارگاه های آموزشی استراتژی تکمیل می شود. درباره فرایندهای برنامه ریزی استراتژیک و تدوین استراتژی بحث خواهیم کرد.

تعیین کارایی و اثربخشی استراتژی ها

مفاهیم کارایی و اثربخشی استراتژی های کسب و کار را با هزینه های پایین یکسان فرض کنیم، به سادگی می توان تصور کرد که چگونه یک استراتژی رهبری هزینه «کارا» یا «اثربخش» توصیف می شود؛ ولی تصور آنکه چگونه یک استراتژی تمایز را می توان «کارا» یا «اثربخش» نامید، قدری دشوار است، چون متمایز گران موفق تقریبا همواره هزینه های بالاتری از رهبران هزینه موفق خواهند داشت.

البته، کارایی و اثربخشی معنایی بیش از هزینه های پایین دارند. یک تعریف دقیق تر از کارایی «نسبت ستاده ها به داده ها» است. همچنین، یک تعریف کامل تر از اثربخشی «عملکرد شرکت در ارتباط با عملکرد میانگین صنعت» است. با استفاده از این تعاریف، برای هر دو استراتژی رهبری هزینه و تمایز این امکان وجود دارد که کارا و اثربخش باشند. در هر دو مورد، استراتژی عمومی می تواند کارا باشد مشروط بر آنکه نسبت ستاده ها (یا قیمت فروش) به داده ها (یا هزینه هر واحد) را افزایش دهد.

بیانیه مأموریت شرکت با تفکر استراتژیک

بیانیه مأموریت شرکت به وسیله تفکر استراتژیک شامل تجزیه و تحلیل محیط بیرونی، تجزیه و تحلیل محیط درونی و انتخاب استراتژی، دنبال می‌شود. فرآیند شکل‌گیری استراتژی با طراحی ساختار سازمانی، فرهنگ و سیستم‌های کنترل مورد نیاز برای اجرای استراتژی انتخاب شده پایان می‌یابد. تدوین استراتژی را تجزیه و تحلیل محیط‌های بیرونی و درونی سازمان و سپس انتخاب استراتژی ‌های مناسب شکل می‌دهد.

در مقابل، اجرای استراتژی شامل عمل کردن به استراتژی‌های تدوین شده است. اجرای استراتژی شامل انجام اقداماتی در راستای استراتژی‌های سطح شرکت، سطح کسب‌وکار و سطح وظیفه، اختصاص دادن نقش‌ها و مسئولیت‌ها در میان مدیران (از طریق طراحی ساختار سازمانی)، تخصیص منابع (شامل سرمایه و پول)، تنظیم اهداف کوتاه مدت و طراحی کنترل سازمانی و سیستم‌های پاداش است. این فرآیند شامل مجموعه‌ای از گام‌های متوالی در فرآیند مدیریت استراتژیک است. گامِ یک فرآیند مدیریت استراتژیک با بیانیه مأموریت شرکت و اهداف اصلی شرکت آغاز می‌شود. این بیانیه به وسیله مدل کسب‌وکار فعلی شرکت شکل داده می‌شود.

فرآیند کنترل و ارزیابی استراتژی ها

استراتژی ها به این علت اتخاذ می شوند که بر روی یک مساله خاص تاثیر بگذارند. به علاوه بسیاری از مردم معتقدند ، زمانی که برنامه ای خاص تدوین و تصمیم به اجرای آن گرفته می شود ، نوعی بوروکراسی برای اداره آن ایجاد می شود و برای برنامه ، سرمایه گذاری صورت می گیرد و مساله حل می شود . متاسفانه این امر اغلب اتفاق نمی افتد . سازمان ها می خواهند بدانند که چه مقدار پول صرف یک برنامه شده است و چه تعداد از افراد، از خدمات مورد انتظار بهره گرفته اند و اثر بخشی برنامه به چه مقدار بوده است.

در ساده ترین شکل ممکن، کنترل و ارزیابی استراتژی ها با آگاهی از پیامدهای آن ارتباط دارد؛ در حقیقت دو وظیفه مشخص و متمایز در کنترل و ارزیابی استراتژی ها وجود دارد. ابتدا، وظیفه تعیین چگونگی پیامدهای یک استراتژی همراه با توصیف اثرات آن است و وظیفه دیگر قضاوت در مورد موفقیت یا شکست یک استراتژی بر اساس مجموعه ای از استانداردها یا معیارهای ارزشی است. به عقیده صاحب نظران ، کنترل و ارزیابی استراتژی ها عبارت است از بررسی اثربخشی کلی یک برنامه در پاسخ گویی به اهداف آن ، یا ارزشیابی نسبی دو یا چند برنامه در پاسخ گویی به اهداف متداول است.

پیاده سازی و اجرای استراتژی چگونه است؟

بسته به نحوه سازماندهی شرکت و ساختار سازمانی آن، تنوع در اجرای استراتژی بیشتر از تنوع در طراحی و تببین مدل برنامه ریزی استراتژیک است. در بیشتر شرکتهای بزرگی که در چند صنعت فعالیت می کنند هر کس در سازمان می تواند اجرای استراتژی را بر عهده بگیرد که به نوبه میتواند میتواند بر پیچیدگی های اجرای استراتژی بیافزاید و نقش افراد و کارکنان را در آن تشدید نماید.

تمام آن کارکنانی استراتژی کانال که در موفقیت فرآیند اجرای استراتژی نقش اساسی دارند، ممکن است در طراحی استراتژی مشارکت نکرده باشند یا مشارکت کمی داشته باشند. لذا ممکن است از حجم عظیم اطلاعات استفاده شده و فعالیتهای انجام شده در فرآیند طراحی و برنامه ریزی بی خبر باشند. بنابراین اگر به خوبی از تغییرات در مأموریت، اهداف، استراتژی ها و سیاستهای شرکت و اهمیت آنها برای سازمان یا شرکت مطلع نشوند و توجیه نگردند در برابر تغییرات مقاومت خواهند کرد.

درباره ما

شریف استراتژی مفتخر است با گرد هم آوردن اساتید مطرح دانشگاهی و فارغ التحصیلان رشته مدیریت کسب و کار، خدمات مشاوره، برنامه ریزی، اجرا، کنترل و ارزیابی استراتژی را به عموم سازمان ها ارائه نماید. در شریف استراتژی همواره سعی می‌شود تا علم و دانش، در کنار تخصص و تجربه قرار گیرد و بدین سبب، از اساتید دانشگاهی مجرب و متخصص در حوزه مدیریت استراتژیک کسب و کار بهره گرفته ایم تا خدمات منحصر به فردی را ارائه نماییم.

خدمات

تماس ما

دفتر مرکزی: میدان جمهوری، خیابان خمسه، پلاک 9، طبقه پنجم (مرکز خدمات و نوآوری)

دفتر مطالعات و برنامه ریزی: تهران، خیابان آزادی، دانشگاه صنعتی شریف، مجتمع خدمات فناوری

آموزش انتخاب استراتژی مناسب کانال‌های توزیع و فروش

هدف اصلی تیم فروش، طبیعتاً فروش محصولات و خدمات شرکت است. ممکن است سازمان‌های کوچک، با یک کانال واحد و مشخص به این هدف دست پیدا کنند؛ اما کسب‌وکارهای پیچیده‌تر می‌توانند با کانال‌های متفاوتی کار کنند و از مزایای متنوع آن‌ها بهره‌مند شوند. یک استراتژی موفق چندکاناله، از همکاری تیم‌های مالی، بازاریابی و توزیع حاصل می‌شود. این رویکرد یکپارچه سودآوری شرکت را افزایش می‌دهد؛ اما با چالش‌های مدیریتی نیز همراه است و به همین دلیل مدیرانی که هدف خود را ماکزیمم کردن فروش تعیین می‌کنند، باید درک جامعی از بازاریابی کانال‌های فروش و جزئیات آن داشته باشند.

مسئولیت‌های بازاریابی کانال‌های فروش

همان‌طور که گفتیم، اگر شرکت‌های متوسط و بزرگ استراتژی مناسبی برای کانال‌های فروش خود نداشته باشند، سایر تلاش‌های بازاریابی آن‌ها نیز بازدهی زیادی نخواهد داشت. یک استراتژی مناسب، اختلاف منابع بازاریابی و منابع فروش را به حداقل می‌رساند و این هدف، مستلزم هماهنگی کامل استراتژی کانال تیم‌های داخل و خارج از شرکت است.

با این مقدمه، بازاریابی کانال با معرفی یک محصول و آماده‌سازی مشتریان بالقوه برای تعامل با شرکت، از تیم فروش پشتیبانی می‌کند.

یک استراتژی ساده، ممکن است به مخاطبان بالقوه آگاهی دهد که یک محصول اصولاً «وجود دارد». در مورد محصولات شناخته‌شده نیز نام برند را در ذهن‌ها یادآوری می‌کند و تمایل مردم را به ادامه‌ی خرید، افزایش می‌دهد.

به لحاظ سازمانی، تمایز دپارتمان‌های بازاریابی و فروش، به اختلافات بین تیم‌ها منجر می‌شود. اگر سود کاهش پیدا کند، اعضای تیم بازاریابی مشکل را به کم‌کاری و بی‌صلاحیتی تیم فروش نسبت می‌دهند. ازاین‌رو ما به استراتژی فراگیری نیاز داریم که با اضافه کردن تیم توزیع، کل پروسه‌ی فروش را ساماندهی کند.

مؤلفه توزیع نامطلوب، کیفیت عرضه‌ی محصول یا خدمات را به‌شدت کاهش می‌دهد. تأکید ما به استراتژی‌های چندکاناله درواقع نشانگر اهمیت همکاری این تیم‌ها با یکدیگر است. ما درنهایت باید مشتریان را قانع کنیم که مزایای محصولات را بپذیرند و همچنین باید بتوانیم این مزایا را به آن‌ها تحویل دهیم.

فاکتورهای مؤثر در انتخاب کانال

انتخاب بهترین کانال‌های توزیع و فروش، یکی از مهم‌ترین مراحل طرح بازاریابی است و می‌تواند به موفقیت (یا شکست) محصول شما منجر شود. به‌عنوان‌مثال اینترنت یکی از کانال‌های خوب به شمار می‌رود، زیرا برخی از تصمیمات پروسه‌ی فروش را به خود مشتریان واگذار می‌کند: آن‌ها می‌توانند در هرزمانی، هر محصولی را که می‌خواهند از نقاط مختلف کشور سفارش دهند و انتخاب کنند که این سفارش چگونه حمل و ارسال شود.

۱- نوع مشتری

اینترنت لزوماً بهترین کانال توزیع تمام محصولات نیست. برای مثال مردم ترجیح می‌دهند میوه و سبزیجات را از نزدیک ببینند تا مطمئن شوند محصول تازه، سالم و رسیده‌ای می‌خرند. به‌طورکلی، اینکه مشتریان شما چه راهی را برای خرید محصولات موردنیاز خود انتخاب می‌کنند، نخستین فاکتوری است که روی تصمیم‌گیری شما تأثیر می‌گذارد.

در مرحله‌ی اول باید توجه کنید که مشتری شما، یک مصرف‌کننده است یا یک شرکت تجاری؟ سبک خرید این دو گروه کاملاً متفاوت است. مثلاً یک مصرف‌کننده ترجیح می‌دهد برای خرید دستمال‌کاغذی، به فروشگاه نزدیک خانه مراجعه کند. درحالی‌که مدیر یک بیمارستان، باید اطمینان داشته باشد که این قبیل منابع مصرفی همیشه تأمین هستند، پس انتظار دارد که توزیع‌کنندگان این محصول را در تاریخ‌های مشخص به بیمارستان تحویل دهند. نمونه‌ی دیگر زمانی است که شرکت‌ها قصد خرید کامپیوتر و ماشین‌های اداری را دارند که باید به‌تناسب نیاز آن‌ها تنظیم و شخصی‌سازی شود. بنابراین ترجیح می‌دهند خودشان برای خرید به فروشندگان مراجعه کنند.

۲- نوع محصول

نوع محصولی که می‌فروشید نیز روی انتخاب کانال عرضه‌ی شما تأثیر خواهد داشت. اغلب محصولات فاسدشدنی باید از طریق کانال‌های بازاریابی کوتاه‌تر فروخته شوند، درصورتی‌که برای محصولات ماندگار با چنین محدودیتی مواجه نیستیم. به‌عنوان‌مثال یک عرضه‌کننده‌ی ماهی، باید محصولات موردنیاز بازار سوشی را طی یک‌شب و توسط واسطه‌های کمتر ارسال کند؛ اما ماهی‌های تن کنسرو شده توسط کشتی حمل می‌شوند و تعداد واسطه‌های بیشتری در توزیع آن‌ها نقش دارند. محصولات ارزشمند یا شکننده نیز به کانال‌های توزیع کوتاه‌تری نیاز دارند. مثال دیگر، خودروسازانی هستند که معمولاً محصولات خود را به خرده‌فروشی‌ها می‌فروشند نه عمده‌فروشی‌ها، درحالی‌که سازندگان هواپیمای جت، محصولات خود را به شرکت‌های واسطی می‌فروشند که می‌توانند محصولات را مطابق با درخواست مشتریان خاص، شخصی‌سازی کنند.

۳- قابلیت شراکت

بسته به اینکه شرکت شما تا چه حد می‌تواند با سایر شرکت‌هایی که در یک کانال بازاریابی فعالیت می‌کنند، همکاری کند، گزینه‌های متفاوتی برای انتخاب کانال پیش رودارید. به‌عنوان‌مثال اگر شما یک ماساژ درمانگر هستید، می‌توانید خدمات خود را مستقیماً به مشتریان عرضه کنید. اگر کتاب‌های صوتی یا دیجیتال قابل دانلود عرضه می‌کنید، بازهم می‌توانید محصولات را مستقیماً به مشتریان بفروشید.

اما اگر یک گجت شخصی جدید و عالی تولید کرده‌اید (یک کالای ملموس و فیزیکی)، چندین راه متفاوت برای فروش محصول در اختیاردارید. شما می‌توانید کالا را از طریق شبکه‌های فروش در بازار پخش‌کنید، یا آن را به‌صورت آنلاین بفروشید. اگر تصمیم بگیرید محصول را در خرده‌فروشی‌های معتبر به مردم عرضه کنید، باید برای شراکت با آن‌ها برنامه‌ریزی کنید و روی موضوعاتی نظیر درصد سود، یا هزینه‌های حمل‌ونقل به توافق برسید. درعین‌حال ممکن است با یک شرکت حمل‌ونقل واسط هم قرارداد ببندید تا محصولات شما را به مقاصد تعیین‌شده برسانند. نکته‌ی استراتژی کانال دیگری که باید در ذهن داشته باشید، نقش هزینه‌های توزیع در قیمت‌گذاری نهایی شما است.

۴- کانال‌های توزیع شرکت‌های رقیب

این موضوع که سایر رقیبان چگونه محصولات خود را به فروش می‌رسانند نیز روی تصمیم‌گیری انتخاب کانال شما تأثیر می‌گذارد. منظور این نیست که لزوماً باید از همان کانال‌ها استفاده کنید، ولی باید بدانید که محصولات رقیب با چه سهولت و سرعتی به دست مشتریان می‌رسد. در بازار امروزی کانال‌های توزیع و فروش می‌توانند یک مزیت رقابتی محسوب شوند.

۵- عوامل مؤثر بر شتاب توزیع محصول

شرکت‌هایی که یک استراتژی توزیع سریع را انتخاب می‌کنند، سعی می‌کنند محصولاتشان را از هر خروجی ممکن به فروش برسانند. استراتژی‌های توزیع متمرکز و سریع، غالباً راحتی مشتریان را هدف قرار می‌دهند. مشتری محصول موردنیاز خود را از یک فروشگاه یا باجه خریداری می‌کند بدون اینکه یک لیست طولانی خرید در دست داشته باشد. روزنامه‌ها و نوشیدنی‌ها در این گروه قرار می‌گیرند: شما شاهدید که این محصولات همه‌جا فروخته می‌شوند، حتی در ماشین‌های خودکاری که کنار فست‌فودها یا اغذیه‌فروشی‌ها قرار دارند.

از طرف دیگر، استراتژی توزیع انتخابی (Selective Distribution) به این معنا است که محصولات را فقط در مکان‌های خاص به فروش برسانیم. به‌عنوان‌مثال شرکت سونی تلویزیون‌های خود را فقط در برخی از خرده‌فروشی‌های خاص عرضه می‌کند. به‌علاوه بسته به مدل و قیمت محصول، خرده‌فروشی‌های انتخابی را هم به چندین رده تقسیم می‌کند. زیرا سونی می‌داند مشتریانی که از والمارت خرید می‌کنند، به دنبال محصولات ارزان‌تر هستند.

توزیع انحصاری (Exclusive Distribution) شامل فروش محصولات از طریق یک یا تعداد محدودی درگاه خروجی است. بسیاری از مردم فکر می‌کنند «انحصاری» هم‌تراز با قیمت بالا است، ولی لزوماً این‌طور نیست. فروش انحصاری به معنای محدود کردن خروجی‌های عرضه است و شاید یک تصمیم کاملاً استراتژیک باشد. مثلاً گاهی اوقات شرکت‌ها با محدود کردن محصولات خود در سطح بازار، تقاضای مشتریان را افزایش می‌دهند (که به افزایش قیمت نیز منجر می‌شود.) البته به یاد داشته باشید که اتخاذ استراتژی توزیع انحصاری، مستلزم همکاری و مشارکت خرده‌فروشان است.

انواع استراتژی‌های کانال‌های توزیع

استراتژی کانال‌های توزیع، دو هدف را دنبال می‌کند. نخست آنکه محصولات و خدمات را به دست مشتریان برساند و دیگر اینکه تجربه‌ی کاربری خوبی برای مشتریان فراهم کند. به همین دلیل یک استراتژی مؤثر باید فاکتورهایی نظیر عادات مشتریان، محیط رقابتی و محدودیت‌هایی نظیر هزینه‌ها و پتانسیل‌ها را در نظر بگیرد. برخی از استراتژی‌های کانال عبارت‌اند از:

۱- خرده‌فروشی: فروش محصولات و خدمات در یک فروشگاه فیزیکی

۲- کمپینگ: شما با اتخاذ استراتژی کمپینگ، درواقع مکان فروشگاه یا خرده‌فروشی خود را نزدیک به مشتریان انتخاب می‌کنید. به‌عنوان‌مثال یک شرکت IT که پلتفرم‌های تجاری را به فروش می‌رساند، دفاتر خود را نزدیک به مهم‌ترین مراکز مالی شهر قرار می‌دهد.

۳- تجارت الکترونیک: فروش کالا و خدمات از طریق وب‌سایت یا سایر کانال‌های دیجیتال نظیر برنامه‌های تلفن همراه.

۴- خشت و ملات (Bricks and Clicks): طبق این استراتژی، شما تجارت الکترونیک شرکت را با عملیات خرده‌فروشی ترکیب می‌کنید، به‌طوری‌که هر یک از آن‌ها دیگری را پوشش دهند. به‌عنوان‌مثال ممکن است فروشگاه خرده‌فروشی، سفارش‌های آنلاین را هم به مشتریان تحویل دهد. کانال‌های تجارت الکترونیک نیز می‌توانند به‌منظور گسترش موجودی و انتخاب‌های خرده‌فروشی‌ها مورداستفاده قرار بگیرند.

۵- فروش شخصی: استفاده از یک نیروی فروش که محصولات را به یک شبکه ارتباطی اجتماعی می‌فروشد. اتخاذ این استراتژی برای فروش‌های پیچیده ضروری است.

۶- فروش مستقیم: فروش مستقیم محصولات به مشتریان از طریق ابزارهایی نظیر شبکه‌های اجتماعی.

۷- بازفروش ارزش‌افزوده: شرکایی که محصولات و خدمات شما را در کنار محصولات خود به فروش می‌رسانند.

۸- فرانشیز: مکان‌های خرده‌فروشی که شما مالک آن نیستید؛ اما با قراردادهای تجاری کنترل بخش اعظم آن را به دست می‌آورید.

۹- عمده‌فروشی: فروش به واسطه‌هایی که در زنجیره‌ی عرضه وجود دارند، مثل عمده‌فروشان.

۱۰- مجوز: شما به شرکت‌های دیگر اجازه می‌دهید در معاملات خود از نام برند یا طرح محصولات شما استفاده کنند (به ازای هزینه‌ی توافق شده).

۱۱- نماینده/ کارگزار: فروش از طریق نمایندگی‌ها، نظیر آژانس‌ها یا واسطه‌ها.

۱۲- شرکای بازاریابی: شرکای بازاریابی (مثل پلتفرم‌های تبلیغاتی) به شما کمک می‌کنند به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنید.

۱۳- شرکای توزیع: شرکایی که به شما در توزیع محصول یعنی فروش و تحویل، خدمات و تجربه‌ی مشتری کمک می‌کنند. بسیاری از اوقات شرکای توزیع می‌توانند فروش محصولات را به مناطق جدید یا بخش‌های جدید مشتری توسعه دهند.

۱۴- کانال‌های ترکیبی: گاهی اوقات نیز شما برخی از استراتژی‌های ذکرشده را با یکدیگر ادغام می‌کنید.

مراحل تنظیم استراتژی کانال توزیع محصول

زمانی که می‌خواهید بخش جدیدی از مشتریان را هدف قرار دهید یا محصول جدیدی را به بازار عرضه کنید یا حتی اگر می‌خواهید به نرخ رشد بالاتری دست پیدا کنید، باید توجه ویژه‌ای به استراتژی کانال‌های توزیع و فروش محصول داشته باشید.

۱- روش‌های خرید مشتریان نهایی را بررسی کنید

• آن‌ها ترجیح می‌دهند چگونه و کجا خرید کنند؟
• آیا به آموزش‌های شخصی نیاز دارند؟
• آیا باید محصولات و خدمات مکملی را در کنار محصول شما مصرف کنند؟
• آیا محصول شما به سفارشی‌سازی یا نصب نیاز دارد؟
• آیا محصول شما باید سرویس‌دهی شود؟

۲- نیازهای مشتریان نهایی را با یک استراتژی توزیع همسو کنید

اگر کاربران نهایی شما به اطلاعات و خدمات بسیار زیادی نیاز دارند، شرکت شما می‌تواند این درخواست‌ها را با کمک نیروی فروش ارائه دهد. گزینه‌ی دیگری که پیش روی شما است، ساخت یک کانال مشاورین است. درهرصورت سایز بازار و قیمت محصول، به شما نشان می‌دهد که باید کدام سناریو را انتخاب کنید.

اگر فرایند خرید کاملاً ساده است، می‌توانید محصولات را به‌طور مستقیم از طریق یک وب‌سایت، یا یک ساختار خرده‌فروشی/عمده‌فروشی عرضه کنید. راه دوم هم این است که از یک گروه بازاریاب تلفنی و یک تیم فروش منطقه‌ای استفاده کنید.

ولی اگر ناچارید روی پروسه‌ی تحویل محصولات و خدمات خود کنترل و نظارت کامل داشته باشید، اضافه کردن کانال‌های بیشتر به سود شما نیست.

۳- شناسایی شرکای طبیعی

اگر می‌خواهید گامی فراتر از مدل مستقیم عرضه بردارید، به دنبال شرکت‌هایی باشید که با مشتریان نهایی شما در ارتباطند. اگر مشاوران، عمده‌فروشان یا خرده‌فروشانی وجود دارند که در حال حاضر به مشتریان شما دسترسی دارند، آن‌ها شرکای طبیعی شما محسوب می‌شوند.

۴- کانال توزیع خود را بسازید

• با شریک کانال بالقوه‌ی خود وارد معامله شوید و ارزش این مشارکت را به او «بفروشید».
• اهداف و الزامات خدمات را مشخص کنید.
• موجودی فعلی و تولید آتی محصولات را مشخص کنید.
• در صورت نیاز به شریکتان آموزش دهید.
• برای پشتیبانی از شرکا و افزایش فروش آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

۵- مغایرت‌های قیمت‌گذاری را به حداقل برسانید

اگر از کانال‌های مختلف استفاده می‌کنید، هزینه‌ی هر مرحله از کانال را برآورد کنید و سود مناسبی برای شریک توزیع خود در نظر بگیرید. سپس قیمت‌هایی را که مشتریان نهایی پرداخت می‌کنند، ارزیابی کنید. اگر مشتری بتواند محصول شما را باقیمتی پایین‌تر، از یک کانال دیگر تهیه کند، شرکای شما حق‌دارند نگران شوند. مغایرت‌های قیمت‌گذاری یکی از چالش‌های رایج این مرحله است و ممکن است همه‌ی استراتژی شما را به خطر بیندازد. بهترین راه این است که هزینه‌ی هر مرحله از کانال را محاسبه کنید و بر این اساس قیمت‌گذاری دقیقی داشته باشید.

۶- درآمد حاصله از یک کانال توزیع را محاسبه کنید

با شریکانی که کانال توزیع را برای شما فراهم می‌کنند، مشارکت خوبی داشته باشید و در کنار هم برای کسب درآمد بیشتر تلاش کنید. برای مثال درصد مناسبی از بودجه‌ی بازاریابی خود را در اختیار آنان قرار دهید تا محصول شما را تبلیغ کنند. پس از برگزاری کمپین‌های بازاریابی و جذب مخاطبان بالقوه، آن‌ها را به شرکای توزیع خود ارجاع دهید.

پس از اتمام طراحی استراتژی کانال توزیع، شما به یک استراتژی قیمت‌گذاری و یک فرایند فروش نیاز خواهید داشت.

یک استراتژی معاملاتی ساده و سودبخش

اگر ترید در فارکس توجه شما را به خود استراتژی کانال جلب کرده است و احساس می‌کنید فرصتی برای کسب درآمد پیش روی شماست؛ احتمالا یکی از موضوعاتی که ذهن شما را درگیر خواهد کرد استفاده از استراتژی مناسب معاملاتی است. یک استراتژی معاملاتی سودبخش و در عین حال ساده و یک برنامه مناسب، کلید نهایی اصلی کسب سود در معاملات فارکس است. در این مقاله یک استراتژی معاملاتی سودآور و قوی را در نمودار چهار ساعته معرفی خواهیم کرد.

به یاد داشته باشید که استراتژی معاملاتی باید با نظرات و ایده‌های شما تغییر داده شده و مطابقت پیدا کند. به این ترتیب احتمالا استراتژی حاصل، عملکرد بهتر با سود بیشتر یا نوسانات کمتری خواهد داشت.

چطور درباره بازار فارکس آموزش ببینیم؟

قبل از یادگیری این استراتژی باید بیاموزیم که بهترین روش برای انجام معامله در بازار فارکس چیست. برای انجام معاملات موفق در بازار فارکس، آموزش اهمیت بالایی دارد. برای شروع مدتی را به مطالعه درباره نحوه عملکرد معاملات فارکس، زمان‌های فعال بازار و نحوه مدیریت ریسک اختصاص دهید. وب سایت، کتاب‌ها و منابع بسیار دیگری وجود دارد که در کسب اطلاعات بیشتر درباره معاملات فارکس به شما کمک خواهد کرد.

همانطور که به مرور زمان اطلاعات شما در این زمینه افزایش پیدا می‌کند، متوجه خواهید شد که هیچ چیز بهتر از تجربه نیست؛ در نتیجه اگر می‌خواهید معاملات فارکس را بیاموزید، بهترین معلم تجربه است. وقتی برای اولین بار معاملات را شروع کردید، می‌توانید از یک حساب آزمایشی یا دمو استفاده کنید و بدون ریسک از دست دادن سرمایه، استراتژی‌ معاملاتی متفاوت را بررسی کنید. اینکار دیدگاه خوبی درباره مکانیزم انجام معاملات فارکس داده و همچنین به شما کمک می‌کند تا به کار با پلتفرم معاملاتی مربوطه عادت کنید.

جزئیات اساسی مرتبط با استراتژی سودبخش

اولین چیزی که با شما به اشتراک می‌گذاریم جزئیات عملکرد استراتژی است. این استراتژی به طور منحصربه‌فردی می‌تواند بردهای بزرگ ثبت کند. از برخی مزیت‌های این استراتژی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. قوانین ساده‌ای که نیازی به انجام دادن ندارند.
2. قادر به انجام معاملات بلند مدت است.

هدف ایجاد استراتژی نوسانی بود که بتواند به طور فعال توسط تمامی تریدرهای با تجربه یا مبتدی استفاده شود. تمرکز این استراتژی بر روی تحلیل تکنیکال است. از نقاط قوت اصلی این استراتژی بهره ‌برداری از بریک اوت یا شکست‌های مقاومتی است. این استراتژی بر روی روند متمرکز است؛ اما تنها در نمودار 4 ساعته کاربرد مناسبی دارد.

ابزار و اندیکاتورهای مورد استفاده ساده است:

1. تنظیمات پارابولیک (Parabolic) 2: نقاط سبز
2. تنظیمات پارابولیک 5: نقاط بنفش
3. اندیکاتور ایچی موکو، تنکانسن (Tenkan-sen): خطوط قرمز
4. اندیکاتور ایچی موکو، کیجونسن (Kijun-sen): خطوط آبی

یک استراتژی معاملاتی ساده و سودبخش

خواندن الگوهای نمودار فارکس و نحوه یافتن فرصت مناسب در این بازار، به عنوان یک نقشه راه برای ساخت و استفاده از هر استراتژی، به شدت توصیه می‌شود.

مدل TOFTEM

این مدل چک لیستی از 5 مرحله قبل و برای ورود است:

1. T: ترند یا روند (Trend)
2. O: فرصت (Opportunity)
3. F: فیلترها (Filters)
4. T: راه انداز (Trigger)
5. EM: روش ورود (Entry Method)

تمامی این مراحل را یک به یک بررسی خواهیم کرد.

مرحله اول: روند (Trend)

در این مرحله، استراتژی مورد نظر از خطوط تنکانسن و کیجونسن برای تعریف روند استفاده می‌کند. خطوط تنکانسن و کیجونسن بخشی از اندیکاتور ایچی موکو هستند.

• هنگامی که تنکانسن بالای کیجونسن قرار دارد: جهت گیری صعودی
• هنگامی که تنکانسن زیر کیجونسن قرار دارد: جهت گیری نزولی
• هنگامی که تنکانسن با کیجونسن برابری کند: رنج

این یک روش ساده و موثر برای مشخص کردن نوع روند است. به یاد داشته باشید که نیاز نیست که معامله پیچیده یا آمیخته با معاملات ریاضی سطح بالا باشد تا سودآوری خوبی داشته باشد.

یک استراتژی معاملاتی ساده و سودبخش

مرحله دوم: فرصت (Opportunity)

فرصت زمانی معتبر است که تنکان دارای زاویه باشد:

• زاویه شیب رو به بالا نشان دهنده حرکت رو به بالا است.
• زاویه شیب رو به پایین نشان دهنده حرکت رو به پایین است.
• زاویه مسطح به معنای عدم وجود روند است.

قبل از اینکه یک تریدر بتواند وارد مرحله بعدی شود، روند و فرصت باید در یک سمت باشد.

• روند صعودی و فرصت صعودی.
• یا روند نزولی و فرصت نزولی.

در تصویر زیر مثالی را بررسی می‌کنیم که ارز مشخص شده دارای حرکت صعودی، نزولی یا بدون سمت (مسطح) است.

مرحله سوم: فیلترها (Filters)

فیلتر از نمودار روزانه برای بررسی روند و حرکت استفاده می‌کند. اگر حرکت با موانع بزرگی مانند بالا و پایین روزانه مواجه باشد و قیمت بسیار نزدیک باشد، بنابرین معامله آن جفت ارز فیلتر شده و نادیده گرفته می‌شود. فیلتر به شما در تمرکز بر روی تنظیمات معامله اصلی کمک می‌کند و از اینکه بیش از حد معامله نکنید اطمینان حاصل می‌کند. فیلترها در سودبخش کردن معاملات اهمیت بالایی دارد.

مرحله چهارم: راه انداز (Trigger)

تریگر یا راه انداز لحظه مهمی برای تریدر است. قیمت افزایش مورد انتظار را تایید کرده است و تریدر در یک قدمی ورود به معامله قرار دارد. این استراتژی از تریگرهای زیر استفاده می‌کند:

• روند صعودی و فرصت صعودی: قیمت باید یکی از دو سطح پارابولیک را به سمت بالا بشکند (پارابولیک بالاتر از قیمت است).
• روند نزولی و فرصت نزولی: قیمت باید از یکی از دو سطح پارابولیک را به سمت پایین بکشند (پارابولیک زیر قیمت است).

مرحله پنجم: روش ورود (Entry Method)

متد ورود یک سفارش بازار (market order) فوری است که به محض بسته شدن کندل قرار داده می‌شود. قبل از ورود، باید به این نکته توجه داشت: بسته شدن کندل باید نزدیک به انتهای کندل (حدودا 40 درصد) باشد:

• یک بریک اوت صعودی باید نزدیک به بسته شدن کندل در اوج قیمتی باشد.
• یک بریک اوت نزولی باید نزدیک به بسته شدن کندل در کف قیمتی باشد.

مدیریت معامله

استاپ لاس یا حد ضرر از اوج و کف قیمتی در نمودار 4 ساعته استفاده می‌کند. اوج و کف قیمتی بالاترین یا پایین‌ترین کندل در یک گروه هستند.

تیک پروفیت یا کسب سود از یک حد ضرر شناور استفاده می‌کند. استفاده از یک استاپ لاس شناور دیگر نیز اختیاری است. عملکرد این حد ضرر شناور به این صورت است که به محض اینکه پارابولیک در سمت مخالف قیمت قرار گیرد، معامله بلافاصله بسته می‌شود.

در این قسمت قوانین و جزئیات استراتژی موردنظر ما به پایان می‌رسد. امیدواریم که این استراتژی ساده و سودبخش برای شما مفید واقع شود. لازم به ذکر است که باید قوانین استراتژی با روانشناسی معاملاتی شما مطابقت داشته باشد تا شانس بیشتری در موفقیت و سودآوری داشته باشد.

استراتژی کانال‌های دونچیان IQ Option

استراتژی کانال‌های دونچیان IQ Option: کانال‌های دونچیان برای نشان دادن نوسان، نقاط شکست و شرایط احتمالی اشباع از خرید و اشباع از فروش برای یک نماد معاملاتی استفاده می‌شود.

سیستم دونچیان از باندهای قابل تنظیم که برابر با قله و دره در یک میانگین متحرک با دوره‌ی مشخص قرار گرفته است، استفاده می‌کند. (استراتژی کانال‌های دونچیان IQ Option).

باندهای بالا و پایینی یک کانال دونچیان همینطور می‌توانند سطوح تاثیرگذار مقاومت و حمایت را تشکیل دهند که مخصوصا در ترکیب با دیگر اندیکاتورهای تکنیکی از آنها استفاده می‌شود.

در این صورت معامله‌گر وارد یک معامله‌ی خرید یا فروش می‌شود. برای مثال زمانی که قیمت به حداکثر در چهار هفته‌‌ی اخیر می‌رسد،‌ معامله‌گران باید خرید کرده و برای معاملات فروش خود پوشش ریسک انجام دهند.

کانال‌های دونچیان همینطور با یک اندیکاتور میانگین متحرک دیگر می‌تواند ترکیب شود تا یک استراتژی ترکیبی ایجاد شود (استراتژی کانال‌های دونچیان IQ Option).

خط میانی میانگین متحرک دونچیان در این شرایط احتمال دارد یک میانگین کوتاه‌مدت ایجاد کند؛ با این حال برخی از کانال دونچیان 20 روزه در ترکیب با یک کانال 5 یا 10 روزه استفاده می‌کنند تا قبل از ثبات بازار و از بین رفتن سودهای کوتاه مدت، از معامله خارج شوند.

خطر استفاده از کانال‌های دونچیان در یک استراتژی معاملاتی به سادگی آنها مربوط می‌شود. شناسایی یک نقطه‌ی شکست از باندهای بالا و پایین بسیار ساده است اما این نقاط به تنهایی اطلاعات مناسبی را در اختیار معامله‌گر نمی‌گذارند.

برای مثال، یک نقطه‌ی شکست ممکن است باعث شناسایی شروع یک ترند بلند مدت شود یا ممکن است باعث یک تغییر جهت احتمالی شود (استراتژی کانال‌های دونچیان IQ Option).

کانال‌های دونچیان اطلاعات جدید فراهم نمی‌کنند؛ آنها صرفا به معامله‌گر اجازه می‌دهند اطلاعات را بصورت بصری و ساده‌ترین دریافت کنند. بهترین روش استفاده از کانال‌های دونچیان این است که از آنها در کنار دیگر ابزار به عنوان تاییدکننده استفاده شود.

استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش

با ظهور بازاریابی دیجیتال و تقسیم شدن این فضا میان کانال‌های بی‌شمار شبکه‌های اجتماعی، یک کسب و کار در حوزه تجارت الکترونیک نیاز دارد به خوبی استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش و بازاریابی خود را تنظیم کند تا با این فضای نوظهور تطبیق پیدا کند.

چرا کسب و کارها به استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش نیاز دارند

با چشم انداز امروزه‌ی بازاریابی بر اساس شبکه‌های اجتماعی، موفقیت یک کسب و کار در حوزه‌ی تجارت الکترونیک از استراتژی کانال طریق غلبه بر دو چالش اساسی مشخص می‌شود:

1. راه‌های زیادی وجود دارد تا مصرف کنندگان به برند شما جذب شوند. از طریق شماره تلفن، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و جست و جو در اینترنت و این بدین معنی است شما باید توانایی فروش در تمام آن کانال‌ها را داشته باشید.
2. سر و صدا و هیاهو در بازار زیاد است. مشتریان شما از تبلیغات و پیام‌هایی که هر جایی می‌توان دید اشباع شده‌اند. یعنی برند شما باید از بین این همه هیاهو سر بلند کند و توجه مصرف کننده را جلب کند.

رویکرد بازاریابی به‌وسیله‌ی یکپارچه سازی کانال‌های فروش نه تنها به نفع مصرف کنندگان است بلکه در انتهای خط به سود خود کسب و کار اینترنتی تمام می‌شود.

قریب به اتفاق تحقیقات نشان می‌دهد که در مقایسه با خرده فروشی که از یک کانال فروش استفاده می‌کند، مصرف کنندگان تقریباً دو برابر بیشتر پول خود را برای خرده فروشانی که از استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش استفاده می‌کنند خرج می‌کنند.

جالب اینجاست که این مشتریان معمولاً استراتژی کانال وفاداری بیشتری دارند.

استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش چیست

برای فروشگاه‌های اینترنتی، بکارگیری استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های بازاریابی و فروش یعنی اجازه دادن به مشتریان برای به راحتی ارتباط گرفتن، به اشتراک گذاشتن، درگیر شدن و در نهایت تبدیل شدن به مشتری در تمامی شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های فروش.

به عبارت دیگر، شما –برند، فروشگاه، محصول شما و مکانیزم خرید از شما – باید به‌صورت مجازی همه‌جا باشید و این امکان را برای مشتریان فراهم کنید تا در هر کانالی قصد او به خرید تبدیل شود.

یکپارچه سازی کانال‌ها به استراتژی‌ای اشاره دارد که تجربه مشتری را تجربه‌ای معنی کند که نه تنها در وسیله‌هایی مثل موبایل، کامپیوتر و فضای آفلاین روان باشد، بلکه مشتریان شما هنگامی که از طیف گسترده‌ای از رسانه‌های بازاریابی استفاده می‌کنند باید یکپارچه و سازگار با برند شما باشد.

کسب و کارهای اینترنتی باید همیشه برای دسترسی مشتریان با فروشگاه‌هایشان و ارتباط گرفتن با برند آن‌ها، از هر وسیله‌ای آمادگی داشته باشند.

نفوذ استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش به کسب و کارهای اینترنتی

شما می‌توانید استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش را به سه بخش تقسیم کنید:

شناسایی

یکی از سه عنصر استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش واقعی شناسایی است که با شناخت از مشتریان و دورنمای قطع ارتباط در نقاط تماس مشتری و خریدار نمود پیدا می‌کند.

هنگامی‌ که مشتری که درگیر برند شما شده و در اینستاگرام زیر محصولی استراتژی کانال که نظرش را جلب کرده کامنت می‌گذارد یا کسی از کانال تلگرامی شما خرید می‌کند،

چیزی که مسلم است، در هر صورت یکپارچه سازی کانال‌های فروش نیازمند یک استراتژی بازاریابی منسجم و تثبیت نام تجاری بر روی تمام پلتفرم‌ها است.

برقراری ارتباط

عنصر دوم برقراری ارتباط است. برقراری ارتباط موفق بستگی به توانایی کسب و کار شما در انتقال مثبت تجربه مشتری و محتوای ارزشمند دارد که مشتری را به خرید از شما هدایت می‌کند، بدون اینکه برای او خسته کننده با گیج کننده باشد.

استقرار

سومین عنصر روش بازیابی یکپارچه سازی کانال‌های فروش در آخرین مرحله از گسترش به اوج خود می‌رسد.

ضرورت وجود این بخش , بعد از یک تجربه مشتری از اولین مواجهه با ابزار بازاریابی شما در یک خرید واقعی، نمود پیدا می‌کند.

استقرار موفق کسب و کار شما بستگی به ترکیبی از نوع استفاده از کانال‌های فروش مطلوب برای برند شما، شخصی سازی، بینش مبتنی بر داده، تبادل پیام و تحقق درخواست‌های مشتریان در هر لایه‌ای از خرید دارد.

حرف آخر

یک استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش موفق در واقع استراتژی است که مقصد منحصر به فردی نداشته باشد.

بخصوص از زمانی که کانال‌های جدید از عرصه بازاریابی سر درمیاورند و بر آن تسلط پیدا می‌کنند، مشتریان بین پروفایل‌های مختلف اینترنتی خود و کانال‌های رها شده که با آن قطع ارتباط کرده‌اند، پراکنده شده‌اند که درنهایت بر رفتار خرید آن‌ها تأثیر می‌گذارد.