طراحی قیف فروش
قیف فروش چگونه کار میکند؟ - قیف فروش به مراحلی گفته میشود که در آن شخص علاقمند به کسب‌وکار شما به مشتری حقیقی تبدیل میشود. در این مقاله شما را با مراحل قیف فروش، ۵ مرحله ساخت، بهینه‌سازی و ۴ نمونه موفق آن آشنا خواهیم کرد.
شناخت مراحل قیف فروش - قیف فروش چیست؟ | مراحل اصلی Sales Fuunel چیست و چگونه میشود آن ها را طراحی کرد؟ | چگونه برای هر مرحله باید محتوا تولید کرد و مخاطب را جذب کرد؟
مدل های مختلف قیف بازاریابی در گذر زمان - در این مقاله با قیف فروش یا sales funnel آشنا می‌شویم؛ مدل‌‌های قدیمی و جدید آن (مکنزی و کاتلر) را بررسی می‌کنیم و با مثال، طراحی قیف بازاریابی را یاد می‌گیریم.
قیف فروش چیست؟ - اگر قیف فروش (Sales Funnel) را بشناسید می توانید شکاف هایش را پیدا کنیدو همه مخاطبان شمابه مشتری شما تبدیل می شوندودرنهایت بیشتر می فروشید.
تعریف قیف فروش - در این مطلب در مورد قیف فروش صحبت می‌کنیم و نحوه ساخت قیف فروش و انواع آن را توضیح می‌دهیم. همچنین قیف آیدا نیز بررسی میشود.
نقش مخاطب شما در مراحل مختلف قیف فروش - قیف فروش در یک جمله مدلی از یک فرآیند است که طی آن افراد کاملاً ناآشنا با کسب‌وکار خود را به مرور زمان به مشتری خود تبدیل می‌کنید. در این مطلب یاد میگیرد چگونه قیف فروش مخصوص به خود را بسازید.
چرا باید از قیف استفاده کنیم؟ مزایای هرم فروش چیست ؟ - قیف فروش قصه سفر مشتری است. سفری که از آشنایی با کسب و کار و محصول شما آشنا میشود و به خرید و وفاداری به برندتان ختم میشود. در این مقاله همه آنچه لازم است در مورد هرم فروش بدانید را آموزش داده‌ایم.
قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی و همان مسیری است که مشتریان احتمالی برای خرید طی میکنند. قیف فروش باعث افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها میشود.
نقش قیف فروش در بازاریابی - قیف فروش یا همان Sale funnel که به آن قیف بازاریابی Marketing Funnel هم گفته میشود. در واقع فرآیندی است که به نمایندگان فروش کمک میکند تا مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.
در این نوشته می خوانید: - قیف فروش در حقیقت بیانگر پروسه خرید کسب و کار و شامل مراحل مختلفی است که که مشتری بالقوه یا لید برای تبدیل شدن به خریدار طی می کند. قیف فروش کسب و کارهای مختلف ممکن است با هم متفوت باشند داشته باشند اما در هر حال هدف اصلی آن ها یکی و انتقال مشتریان از مرحله ای به مرحله ای دیگر است.
قیف فروش قیف فروش را بشناسید یا Sales Funnel مسیری است که طی میشود تا یک مشتری راغب به مشتری واقعی کسب و کار ما تبدیل شود. قیف فروش برای هر کسب و کاری با توجه به نوع مشتریان می‌تواند
قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست؟ - قیف فروش یا Sales Funnel چیست و چگونه طراحی می شود؟ روش بهینه سازی قیف فروش چیست؟ چگونه عملکرد قیف بازاریابی خود را اندازه گیری کنیم؟ این آموزش را بخوانید
7 گام طراحی قیف فروش به کسب و کار های فروشگاهی کمک خواهد کرد تا بتوانند فروش خود را تصحیح کنند و قدم در راستای پیشرفت بگذارند طراحی این سیستم در 7 مرحله .
مزایا و تاثیر قیف فروش در کسب‌وکار - قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی چیست؟ آشنایی با مزایا و قیف فروش را بشناسید مراحل، نحوه طراحی و انواع قیف فروش به همراه نکاتی برای بهبود قیف بازاریابی در سایت وب 24
چرا قیف فروش اهمیت دارد؟ - در این مطلب از دی‌ام برد میخوانیم که قیف بازاریابی و قیف فروش برخلاف آنچه عموما فکر میکنند دو اصطلاح تا حدودی متفاوت از یکدیگر هستند.در این مطلب شباهت‌ها و تفاوت‌های آن‌ها را میخوانیم
قیف فروش چیست؟ - قیف فروش چیست و چه مراحلی دارد؟ قیف فروش مسیری است که اگر یک بازدید کننده در آن به درستی هدایت شود، چندین بار خرید میکند و به مشتری دائمی شما تبدیل خواهد شد.
مزایای استفاده از قیف فروش برای کسب و کارها - قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست و چرا اهمیت دارد؟ قیف بازاریابی چگونه باعث افزایش فروش میشود؟ در این مطلب صفر تا صد قیف بازاریابی را شما خواهیم گفت.
آیا هرگز به این موضوع فکرکرده اید که کسب و کارها چگونه به یک فروش مداوم دست پیدا میکنند؟با توجه به رقابت های موجود در بین کسب و کارهای آنلا…
طراحی قیف فروش
قیف فروش چگونه کار میکند؟ - قیف فروش به مراحلی گفته میشود که در آن شخص علاقمند به کسب‌وکار شما به مشتری حقیقی تبدیل میشود. در این مقاله شما را با مراحل قیف فروش، ۵ مرحله ساخت، بهینه‌سازی و ۴ نمونه موفق آن آشنا خواهیم کرد.
شناخت مراحل قیف فروش - قیف فروش چیست؟ | مراحل اصلی Sales Fuunel چیست و چگونه میشود آن ها را طراحی کرد؟ | چگونه برای هر مرحله باید محتوا تولید کرد و مخاطب را جذب کرد؟
مدل های مختلف قیف بازاریابی در گذر زمان - در این مقاله با قیف فروش یا sales funnel آشنا می‌شویم؛ مدل‌‌های قدیمی و جدید آن (مکنزی و کاتلر) را بررسی می‌کنیم و با مثال، طراحی قیف بازاریابی را یاد می‌گیریم.
قیف فروش چیست؟ - اگر قیف فروش (Sales Funnel) را بشناسید می توانید شکاف هایش را پیدا کنیدو همه مخاطبان شمابه مشتری شما تبدیل می شوندودرنهایت بیشتر می فروشید.
تعریف قیف فروش - در این مطلب در مورد قیف فروش صحبت می‌کنیم و نحوه ساخت قیف فروش و انواع آن را توضیح می‌دهیم. همچنین قیف آیدا نیز بررسی میشود.
نقش مخاطب شما در مراحل مختلف قیف فروش - قیف فروش در یک جمله مدلی از یک فرآیند است که طی قیف فروش را بشناسید آن افراد کاملاً ناآشنا با کسب‌وکار خود را به مرور زمان به مشتری خود تبدیل می‌کنید. در این مطلب یاد میگیرد چگونه قیف فروش مخصوص به خود را بسازید.
چرا باید از قیف استفاده کنیم؟ مزایای هرم فروش چیست ؟ - قیف فروش قصه سفر مشتری است. سفری که از آشنایی با کسب و کار و محصول شما آشنا میشود و به خرید و وفاداری به برندتان ختم میشود. در این مقاله همه آنچه لازم است در مورد هرم فروش بدانید را آموزش داده‌ایم.
قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی و همان مسیری است که مشتریان احتمالی برای خرید طی میکنند. قیف فروش باعث افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها میشود.
نقش قیف فروش در بازاریابی - قیف فروش یا همان Sale funnel که به آن قیف بازاریابی Marketing Funnel هم گفته میشود. در واقع فرآیندی است که به نمایندگان فروش کمک میکند تا مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.
در این نوشته می خوانید: - قیف فروش در حقیقت بیانگر پروسه خرید کسب و کار و شامل مراحل مختلفی است که که مشتری بالقوه یا لید برای تبدیل شدن به خریدار طی می کند. قیف فروش کسب و کارهای مختلف ممکن است با هم متفوت باشند داشته باشند اما در هر حال هدف اصلی آن ها یکی و انتقال مشتریان از مرحله ای به مرحله ای دیگر است.
قیف فروش یا Sales Funnel مسیری است که طی میشود تا یک مشتری راغب به مشتری واقعی کسب و کار ما تبدیل شود. قیف فروش برای هر کسب و کاری با توجه به نوع مشتریان می‌تواند
قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست؟ - قیف فروش یا Sales Funnel چیست و چگونه طراحی می شود؟ روش بهینه سازی قیف فروش چیست؟ چگونه عملکرد قیف بازاریابی خود را اندازه گیری کنیم؟ این آموزش را بخوانید
7 گام طراحی قیف فروش به کسب و کار های فروشگاهی کمک خواهد کرد تا بتوانند فروش خود را تصحیح کنند و قدم در راستای پیشرفت بگذارند طراحی این سیستم در 7 مرحله .
مزایا و تاثیر قیف فروش در کسب‌وکار - قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی چیست؟ آشنایی با مزایا و مراحل، نحوه طراحی و انواع قیف فروش به همراه نکاتی برای بهبود قیف بازاریابی در سایت وب 24
چرا قیف فروش اهمیت دارد؟ - در این مطلب از دی‌ام برد میخوانیم که قیف بازاریابی و قیف فروش برخلاف آنچه عموما فکر میکنند دو اصطلاح تا حدودی متفاوت از یکدیگر هستند.در این مطلب شباهت‌ها و تفاوت‌های آن‌ها را میخوانیم
قیف فروش چیست؟ - قیف فروش چیست و چه مراحلی دارد؟ قیف فروش مسیری است که اگر یک بازدید کننده در آن به درستی هدایت شود، چندین بار خرید میکند و به مشتری دائمی شما تبدیل خواهد شد.
مزایای استفاده از قیف فروش برای کسب و کارها - قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست و چرا اهمیت دارد؟ قیف بازاریابی چگونه باعث افزایش فروش میشود؟ در این مطلب صفر تا صد قیف بازاریابی را شما خواهیم گفت.
آیا هرگز به این موضوع فکرکرده اید که کسب و کارها چگونه به یک فروش مداوم دست پیدا میکنند؟با توجه به رقابت های موجود در بین کسب و کارهای آنلا…
قیف فروش چیست و چه کمکی به کسب و کار ما میکند؟
مدیران کسب و کار در ابتدای راه فروش کاملا سردرگم هستند. نه اطلاعی از مشتریان واقعی دارند و نه راه و رسم فروش به آن‌ها را می‌دانند. ابزار و کانسپت‌های زیادی وجود دارند که به مدیران برای روشن‌شدن راهشان کمک میکنند. قیف فروش ( Sales Funnel )، مفهوم و ابزاری است که مخاطب هدف شما را از مردم عادی جدا و اطلاعات تماس آن‌ها را برایتان جمع‌آوری میکند.
اگر می‌خواهید با قیف فروش، نحوه استفاده و طراحی آن آشنا شوید، در ادامه مقاله همراه ما باشید.
قیف فروش چیست؟
مصرف‌کنندگان در طی مراحل خاصی به مشتری کسب و کار تبدیل می‌شوند که به آن مراحل، قیف فروش می‌گویند. در واقع این قیف نمایی بصری از سفر مشتری است که طی آن مشتری احتمالی با بیزنس شما آشنا میشود و در نهایت محصول یا سرویس شما را می‌خرد. بر این اساس می‌توان ادعا کرد که قیف فروش بخشی از چرخه عمر مشتری محسوب میشود.
بگذارید مثالی ملموس برایتان بزنم:
فرض کنید مغازه لباس‌فروشی در راسته خیابان دارید. افراد زیادی در حال رفت و آمد هستند که شما و مغازه‌تان را نمی‌بینند. ناگهان فردی نظرش به تابلوی فروشگاه شما جلب میشود و جلوی در مغازه می‌ایستد (آگاهی از برند). سپس گامی به داخل مغازه برمی‌دارد و پالتوهای زمستانی خرید جدیدتان را بررسی میکند (ایجاد علاقمندی). در نهایت پالتوی کرم‌رنگی را انتخاب میکند و قیمتش را از شما می‌پرسد (تصمیم‌گیری).
Sales Funnel کسب و کارهای سنتی معمولا در همین مراحل خلاصه می‌شوند، اما در کسب و کارهای دیجیتال، کمی اوضاع متفاوت است. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال کمی مدرن‌تر با تعداد مراحل بیشتر به وجود آمده‌است تا فرآیند فروش در این نوع بیزنس‌ها را بهتر توضیح دهند.
اهمیت قیف فروش در افزایش و بهینه‌سازی نرخ تبدیل ( Conversion Rate)
در قیف فروش، مسیری که مشتری احتمالی برای تبدیل‌شدن به مشتری طی میکند نشان داده میشود. در نمایی بصری از تمام اتفاقات سفر مشتری و مراحلی که مشتری احتمالی پشت سر می‌گذارد، مدیر بازاریابی می‌تواند دید کلی و مناسبی پیدا کند.
اگر در فرآیند فروش شما مشکلی رخ دهد یا یکی از مراحل به خوبی کار نکند، با یک نگاه به قیف فروش می‌توان مشکل را شناسایی کرد. پس از شناسایی ضعف‌های یکی از مراحل فرآیند فروش، به راحتی می‌توان مشکل را حل کرد و فرآیند فروش را به روال عادی برگرداند.
شاید کسانی که در اینستاگرام فعالیت میکنند اهمیت چندانی به مسائل بازاریابی ندهند، اما واقعیت این است که قیف فروش در اینستاگرام و تمام پلتفرم‌ها کاربرد دارد و استفاده میشود.
۴ مرحله اصلی قیف فروش
از قدیم چهار مرحله اصلی در Sales Funnel وجود داشته‌است. این چهار مرحله شامل آگاهی از برند (Awareness)، علاقمندی (Interest)، تصمیم‌گیری (Decision) و اقدام (Action) است که ذهنیت مشتری احتمالی را برای شما روشن میکند. البته قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به مرور زمان در حال تغییر بوده و هر کسب وکار تعریف خاص خود را از آن دارد. با این حال، در اینجا نسخه اصلی و پایه را بررسی می‌کنیم.
در هر مرحله نیاز است تا اقدام مناسبی از طرف شمای بازاریاب یا کسب وکار صورت گیرد. قطعا نمی‌خواهید که پیام اشتباهی را در زمان و مکان اشتباهی برای مشتریان بفرستید. در ادامه به بررسی ۴ مرحله اصلی می‌پردازیم:
آگاهی از برند
در این مرحله برای اولین بار توانسته‌اید که نظر مخاطب هدفتان را جلب کنید. ممکن است یک توییت، پست فیس‌بوک، نتیجه گوگل یا چیز دیگری این کار را کرده باشد. مهم این است که حالا مشتری احتمالی از وجود برند و محصولات شما مطلع شده است.
گاهی وقتی همه‌چیز روی روال باشد، در لحظه خرید انجام میشود. مشتری حالش خوب است، تحقیقاتش را کرده، جیبش پر است، به شما اعتماد دارد و خریدش را نهایی میکند. اما اکثر اوقات شما باید برای برگرداندن مشتری احتمالی و تعامل بیشتر او تلاش کنید.
علاقمندی
وقتی مشتری به مرحله علاقمندی رسید، یعنی در حال مقایسه قیمت‌ها در فروشگاه‌های مختلف است. او تحقیقاتش را گسترش می‌دهد و گزینه‌هایش را بررسی میکند. در این مرحله، شما باید محتوایی تولید کنید و به دست او برسانید که کمک‌کننده باشد و نه فروشنده!
اگر از لحظه نخست، شروع به تحمیل محصول و خدماتتان کنید، کم کم مشتری احتمالی را دلسرد خواهید کرد. هدف کسب وکار در مرحله علاقه‌مندی ثابت کردن خود به مشتری است. او باید از تخصص و دانش شما مطمئن شود. بهتر است هر کمکی که از دستتان برمی‌آید برای نیل به این هدف انجام دهید.
تصمیم‌گیری
مرحله تصمیم‌گیری زمانی است که مشتری احتمالی شما تقریبا برای خرید مطمئن شده است. او دو یا سه گزینه برای خرید دارد که امیدواریم شما نیز جزو آن‌ها باشید.
اکنون وقت آن رسیده تا بهترین پیشنهاد خود را ارائه کنید. پیشنهاد شما می‌تواند ارسال رایگان، کد تخفیف و هدیه همراه محصول باشد. هرچه می‌خواهید پیشنهاد دهید، باید آنقدر عالی باشد که مشتری احتمالی شما به راحتی نتواند از دریافت آن بگذرد.
اقدام یا action
در پایین‌ترین بخش قیف فروش، مشتری عملی را انجام می‌دهد. او محصول یا خدمات کسب و کار شما را می‌خرد و تبدیل به بخشی از اکوسیستم بیزینس‌تان میشود.
فقط چون یک مشتری به قسمت اقدام فانل قیف فروش را بشناسید فروش رسیده، کار شما تمام نشده است. در مرحله اقدام، مشتری احتمالی و بازاریاب کارشان را به نتیجه رسانده‌اند، اما شما و دیگر دپارتمان‌ها باید سعی کنید یک فروش را به ۱۰ و ده را به ۱۰۰ برسانید.
به عبارت دیگر، شما روی بازگشت مشتری تمرکز می‌کنید.
طراحی قیف فروش ساده چه مراحلی دارد؟
حالا وقت آن است که با هم یک قیف فروش بسازیم. نگران نباشید، از چیزی که فکر می‌کنید ساده‌تر است. مراحل طراحی قیف فروش را قدم به قدم بررسی می‌کنیم.
تجزیه و تحلیل رفتار مخاطب
هرچه بیشتر مخاطبتان را بشناسید، قیف فروشی که طراحی می‌کنید موثرتر واقع میشود. شما فقط به مخاطبانی نیاز دارید که فکر می‌کنید خریدار خوبی برای محصول یا سرویس شما هستند.
به عنوان مثال با آنالیز سایت می‌توان رفتار مخاطب و چگونگی تعامل مخاطب با وبسایت خود را بررسی کنید. بدین منظور ابزارهای تخصصی مانند Google Analytics وجود دارد.
کجا را کلیک میکنند؟ چه زمانی صفحه را بالا پایین می‌برند؟ چند دقیقه را روی صفحه‌ای خاص باقی می‌مانند؟ همه این داده‌ها به پالایش پرسونای مشتری شما کمک میکند.
جلب توجه مخاطب
تنها راه برای کارکرد صحیح فرآیند فروش بیزنس شما، ایجاد احساس نیاز به محصول در مخاطبان هدفتان است. البته فقط قیمت محصول مدنظر نیست و باید با محتوا، مخاطب هدف را جذب کرد.
سعی کنید راه طبیعی را بروید و در همه پلتفرم‌ها محتوای مخصوص آن را تولید کنید. تنوع را با اسنفاده از قالب‌های مختلف محتوایی اعم از ویدیو، اینفوگرافیک، بلاگ پست و… به تقویم محتوایتان تزریق کنید.
اگر می‌خواهید در این مسیر کمی هم پول خرج کنید، بهتر است مطابق با موضوع و حوزه کاری خودتان باشد. مثلا کسب و کارهای B2B می‌توانند در لینکداین، حوزه مد و فشن در اینستاگرام و همه کسب وکارها در گوگل تبلیغ کنند.
ساخت صفحه فرود
محتوا و تبلیغاتی که برای جلب نظر مخاطب تهیه کردید باید او را به جایی هدایت کنند. این جای خاص، صفحه فرود است که در آن پیشنهادی هوس‌انگیز برای مخاطب وجود دارد.
این افراد هنوز به مراحل پایانی قیف نرسیده‌اند، پس توصیه می‌کنیم که به جای تحمیل خرید، از آن‌ها لید بگیرید.
صفحه فرود باید مخاطب را به مرحله بعد براند.
در این صفحه حتما دکمه فراخوان پررنگ و تو چشم قرار دهید که خواسته شما از مخاطب را دقیقا توضیح دهد. خواسته‌ای که می‌تواند دانلود کتاب الکترونیکی یا تماشای ویدیو باشد.
ایمیل مارکتینگ
برای سرنخ‌هایی که به دست آوردهاید، با ارائه محتوای جذاب در قالب ایمیل می‌توانید آن‌ها را به خرید تشویق کنید. ایمیل‌ها را پیوسته اما با فاصله زمانی معقول بفرستید که اسپم شناخته نشوید. یک یا دو ایمیل در هفته مناسب است.
مخاطبان هدف شما چه چیزی می‌خواهند یاد بگیرند؟ برای اجرای کمپین موثر، اول باید احساس نیاز به محصول یا سرویس را برای سرنخ ها به وجود بیاورید.
در انتهای کمپین ایمیلی خود یک دکمه فراخوان با پیشنهادی درخور بگذارید. همان محتوایی را بگذارید که فکر می‌کنید سرنخ های فروش را به اقدام وادار میکند.
در ارتباط بودن
مشتریان فعلی‌تان را از یاد نبرید. در عوض، همیشه پیگیرشان باشید. برای خریدهایشان تشکر کنید، کدهای تخفیف بفرستید و در شبکه‌های اجتماعی از آن‌ها همکاری بخواهید.
قیف فروش چیست و چطور آن را ایجاد کنیم؟
در دنیای دیجیتالی امروز رفته رفته رقابت بر سر جذب مشتریان واقعی و افزایش فروش پیچیده میشود. برای اینکه بتوانید در این مسیر بهتر عمل کنید باید از روش‌های بازاریابی مختلف و موثر استفاده نمایید. یکی از بهترین روش‌های بازاریابی برای دستیابی به این مهم استفاده از قیف فروش (sales funnel) است. این فرآیند به جذب مشتریان واقعی و افزایش وفاداری مشتری کمک میکند برای همین باید کاملا جدی گرفته شود. اما به راستی این مفهوم یعنی چه؟ چطور باید از از آن استفاده کنیم؟ در این مقاله مبحث قیف بازاریابی و نحوه ایجاد آن را به طور کامل بررسی خواهیم کرد؛ بنابراین از شما دعوت می‌کنیم تا انتهای مطلب را مطالعه کنید.
قیف فروش چیست؟
قیف خرید، قیف بازاریابی و منحنی فروش نام‌های دیگری هستند که برای قیف فروش استفاده می‌شوند. این مفهوم یکی از اصطلاحات رایج میان بازاریابان است که نقش بسیار زیادی در در جذب مخاطبان واقعی و افزایش درآمد دارد. به عبارتی به فرآیندی که مشتری از مرحله آشنایی با محصول تا نهایی کردن خرید پشت سر می‌گذارد، منحنی فروش گفته میشود.
قیف خرید ایده‌ای جذاب و کاربردی است که به شما کمک میکند مشتریان خود را به خوبی بشناسید و آن‌ها را تبدیل به مشتریان واقعی و وفادار خود کنید. علاوه بر این داشتن یک sales funnel مناسب به شما این امکان را می‌دهد که عواملی که مانع خرید مشتری میشود را شناسایی کرده و ببیشترین بازدهی را از فرآیند بازاریابی به دست بیاورید.
چرا قیف بازاریابی تا این اندازه مهم است؟
قیف بازاریابی یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین فرآیندهایی است که در طول بازاریابی با آن سر و کار دارید. ایجاد این قیف و مدیریت اصولی آن فواید و مزایای بسیار زیادی برای شما خواهد داشت به همین جهت قیف خرید اهمیت بسیار زیادی داشته و حتما باید اجرا شود. دلیل اهمیت منحنی خرید عبارت‌اند از:
- جذب مشتریان واقعی: به وسیله قیف بازاریابی می‌توانید مشتریان احتمالی را جذب محصولات خود کنید و میزان فروش خود را افزایش دهید.
- آنالیز بهتر عملکرد: داشتن قیف فروش کمک میکند که هر یک از فرآیندهای بازاریابی را به صورت دقیق‌تر آنالیز کنید. این کار به شما کمک میکند که نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کرده و راندمان خود را افزایش دهید.
- تبلیغات و بازاریابی بیشتر: قیف بازاریابی موفقعلاوه بر کمک به داشتن مشتریان واقعی و بیشتر باعث میشود که دوستان و آشنایان خود را برای خرید از برند شما ترغیب کنند.
- برنامه ریزی دقیق: قیف قیف فروش را بشناسید خرید به شما کمک میکند که بتوانید با برنامه ریزی بهتری عمل کنید و فرآیند جذب مخاطب هدفمند و تبدیل آن به مشتریان وفادار و واقعی را به صورت اصولی انجام دهید.
- شناسایی بهتر مشتریان و افزایش فروش: منحنی خرید شرایط لازم را برای شما فراهم میکند تا بتوانید سلیقه‌ی مشتری، نیازهای او و بازار هدف را به خوبی بشناسید و در راستای تامین این خواسته‌ها قدم بردارید. تمام این عوامل دست به دست هم می‌دهند تا بتوانید مشتریان بیشتری داشته و میزان فروش محصولات خود را افزایش دهید.
قیف فروش چگونه عمل میکند؟
sales funnel به تمام مراحلی گفته میشود که مشتریان هدف با آن سر و کار دارند. در واقع قیف بازاریابی یک سفر طولانی است که مشتری طی آن با محصولات شما آشنا شده و پس از گذراندن مراحل مختلف عملیات خرید را انجام می‌دهد. برای همین نحوه مراحل قیف خرید را برای شما بازگو می‌کنیم تا بتوانید آشنایی کاملی با نحوه عملکرد آن بدست بیاورید.
ایجاد آگاهی
عملکرد قیف بازاریابی با مرحله ایجاد آگاهی شروع میشود که اهمیت بسیار زیادی دارد. تا زمانی که مشتریان از وجود شما و محصولتان خبردار نشوند، به هیچ عنوان فروش انجام نخواهد شد. لذا شما باید تمام تکنیک‌ها و مراحل لازم را به کار بگیرید تا برند و محصولات خودتان را به طور کامل به مشتریان معرفی نمایید.
علاقه مند کردن مشتری
زمانی که مشتریان با برند شما آشنا شوند، شما باید آن‌ها را به کسب و کار خود علاقه مند کنید. این کار به روش‌های مختلفی انجام میشود و شما باید تمام تلاش خود را برای اجرای بهتر آن به کار بگیرید. در این مرحله شما باید مزایا و ویژگی‌های محصولات خود را به خوبی به مشتریان منتقل کنید و میزان علاقه‌مندی ان‌ها را افزایش دهید.
بررسی و ارزیابی محصول
اگر دو مرحله قبلی قیف فروش به خوبی انجام شوند، مشتری شروع به بررسی و ارزیابی محصولات شما خواهد کرد. شما باید اطلاعات مفیدی درباره محصولات یا خدمات خود ارائه دهید تا مشتری کاملا قانع شود که محصول شما مشکلی را برطرف خواهد کرد.
تصمیم گیری
در این مرحله مشتری به کیفیت مصحول شما پی برده است و فاکتورهایی همچون نحوه ارسال، بسته بندی، قیمت محصول و … را بررسی میکند. اگر شما صفحه فرود خوبی طراحی کنید و تمام اطلاعات مورد نیاز مشتری را به او بدهید، دیگر هیچگونه تردیدی برای تصمیم گیری نخواهد داشت.
خرید
در مهم‌ترین مرحله از قیف بازاریابی، مشتری تصمیم خود را عملی میکند و محصول مورد نظر خود را خریداری می‌نماید. نکته مهم اینجاست که فرآیند خرید را کاملا ساده و بدون پیچیدگی طراحی کنید. در غیر این صورت ممکن است مشتری را از خرید منصرف کرده و فراری دهد.
نکته: هدف نهایی از قیف خرید جذب مشتریان بالقوه و وفادار است. پس اگر تمام این مراحل به درستی انجام شود و شما بتوانید در ساخت و اجرای آن عمل کنید، تعداد مشتریان وفادار بیشتری خواهید داشت.
چطور یک قیف فروش اصولی و کارآمد بسازیم؟
چندین بهترین روش وجود دارد که یک کسب و کار باید برای ایجاد یک قیف فروش موفق دنبال کند. این موارد شامل موارد زیر است:
1- شناسایی بازار و رفتار مشتریان
در اولین مرحله از ساخت قیف بازاریابی باید بازار هدف و رفتار مشتریان را به خوبی بشناسید. این فرآیند اهمیت بسیار زیادی دارد چرا که بستر لازم را برای شما فراهم میکند تا با برنامه بهتر و اصولی‌تری رو به جلو حرکت کنید. پس شما باید تمام اطلاعات مورد نیاز درباره رفتار مشتری، نیاز مخاطب، موانع خرید و … را شناسایی کرده و به طور کامل آنالیز کنید.
2- ایجاد صفحه فرود کامل و جذاب
در قدم بعدی از قیف خرید شما باید یک صفحه فرود جذاب و کامل بسازید تا بتوانید مشتریان را به خوبی جذب محصول یا خدمات خود کنید. شاید تعجب کنید اما صفحه فرود اولین دیدار مشتریان با برند و محصول شماست. پس اگر می‌خواهید مشتریان را از همان ابتدا میخکوب کرده و جذب محصول خود کنید باید صفحه فرودی قدرتمند بسازید.
برای افزایش بازدید از صفحه فرود و استقبال مخاطبان از آن می‌توانید از روش‌هایی همچون ایجاد وبینار رایگان، لینک به صفحه از منابع معتبر یا شبکه‌های اجتماعی و یا ارائه یک کتاب الکترونیکی رایگان استفاده نمایید. با این روش‌ها می‌توانید میزان ارتباط مشتریان با صفحه فرود مورد نظر را افزایش داده و به فروش محصولات کمک کنید.
3- سرنخ دهی به مشتریان و جلب توجه آن‌ها
پس از اینکه مشتریان را به صفحه فرود جذب کردید باید یک سرنخ های خوب به آن‌ها بدهید و توجه آن‌ها را جلب نمایید. برای این کار راه‌های زیادی وجود دارد لذا شما باید متناسب‌ترین روش را با توجه به نیاز مخاطبان خود در نظر بگیرید. اگر سرنخ دهی به مشتری را بلد نیستید به شما پیشنهاد می‌کنیم که حتما مقاله مربوط به لید جنریشن چیست؟ را مطالعه کنید.
4- قدردانی از مشتری
وقتی مشتری از شما و محصولتان استقبال میکند باید چیز باارزشی به او بدهید و از مشتریان قدردانی کنید. برای این کار کافی است آدرس ایمیل آن‌ها را دریافت کنید و در بازه‌های زمانی مختلف کارت هدیه، کد تخفیف، کتاب‌های الکترونیکی و … برای آن‌ها بفرستید.
5- افزایش میزان فروش
در قدم بعدی از قیف فروش شما باید تمرکز خود را روی بهبود کیفیت محصولات و افزایش میزان فروش بگذراید. وقتی مخاطبان را به محصولات خود علاقه مند کردید، فروش آن‌ها کار چندان سختی نخواهد بود. لذا باید بهترین کیفیت را برای محصولات خود در نظر بگیرید و با ارائه قیمت مناسب برای آن‌ها، میزان فروش محصولات را افزایش دهید.
6- بهینه سازی و مدیریت قیف فروش
چرخه ساخت و پرورش sales funnel باید ادامه‌دار در نظر گرفته شود در غیر این صورت نمی‌توانید به موفقیت لازم برسید. برای این کار لازم است اصول بازاریابی را بشناسید و از ابزارهای منحصر به فرد برای این کار استفاده کنید. برای بهینه سازی و مدیریت قیف بازاریابی ایمیل مارکتینگ، سئو و شبکه های اجتماعی را فراموش نکنید.
تدوین استراتژی بهتر و افزایش تعداد مشتری با sales funnel
در این مقاله قیف فروش و مراحل ساخت آن را به طور کامل مورد قیف فروش را بشناسید بررسی قرار دادیم. همچنین بررسی کردیم که لید چیست؟ و سرنخ دهی به مشتری چه فوایدی دارد. قیف بازاریابی یکی از عوامل مهم و تاثیر گذار در بازاریابی است که به شما کمک میکند بازار را به خوبی بشناسید و با شناسایی موانع و بازاریابی درست به تعداد مشتریان واقعی برند خود اضافه کنید.
قیف بازاریابی شرایط لازم را برای شما فراهم میکند که رفتار و ذائقه مشتری را به خوبی بشناسید و محصولات خود را بر اساس نیازهای مشتریان آماده کنید. در واقع sales funnel فرآیندی است که به شما کمک میکند تا مشتریان احتمالی را به مشتریان وفادار و واقعی تبدیل کنید. پس نباید طراحی و ساخت این قیف سرنوشت ساز را نادیده بگیرید.
دقت کنید که باید یک قیف بازاریابی درست بسازید و تمام مراحل آن را به خوبی انجام دهید. در این شرایط خواهید توانست به موفقیت برسید و سهم قابل توجهی از بازار را به دست بگیرید. امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده و با مطالعه‌ی آن، مطالب جدید یادگرفته باشید.
آیا شما تا کنون از قیف فروش برای بازاریابی استفاده کرده‌اید؟ خوشحال می‌شویم تجربیات، نظرات و پیشنهادهای خود را با ما و سایر دوستان به اشتراک بگذارید.
قیف فروش را بشناسید
سبد خرید
سبد خرید شما خالی است.
- تیم تحریریه مدیر سبز
قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی و همان مسیری است که مشتریان احتمالی برای خرید طی میکنند. حرکت در قیف فروش چند مرحله دارد که معمولا سر، میانه و ته قیف هستند؛ اما شاید این مراحل بسته به مدل فروش هر شرکت متفاوت باشند.
هر صاحب کسب‌وکاری ناراحتی از دست دادن فروش را تجربه کرده است؛ یعنی بعد از هفته‌ها معرفی و نمایش محصول و گفتگو و تلاش برای جذب مشتری، فرد بدون خرید از قیف فروش خارج میشود. گاهی چنین اتفاقی روی می‌دهد؛ اما اگر قیف فروش را درست مدیریت کنید، این موارد کمتر می‌شوند. قیف‌های فروش کسب‌وکارهای کوچک، اغلب شبیه الک هستند و این سوراخ‌ها به خاطر بی‌دقتی در حساب‌‌وکتاب‌ها، به تعویق انداختن کارها، از دست دادن قرار ملاقات‌ها و پیگیری نکردن‌ها ایجاد میشود.
چرا قیف فروش مهم است؟
قیف فروش کمک میکند نوع تفکر و اقدام مشتریان احتمالی در هر مرحله از مسیر خرید را بشناسید. چنین بینشی باعث میشود تا در فعالیت‌ها و کانال‌های بازاریابی درست سرمایه‌گذاری کنید، در هر مرحله مرتبط‌ترین پیام را ارائه دهید و علاقه‌مندان بیشتری را به خریدار تبدیل کنید.
مراحل قیف فروش کدام‌اند؟
از لحظه‌ای که مشتریان، چیزی درباره محصول یا خدمت شما می‌شنوند تا لحظه‌ای که خریدی انجام می‌دهند (یا نمی‌دهند)، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور میکنند. سفر هر مشتری در قیف شما با مشتری دیگر متفاوت است؛ اما در پایان، مشتریان این مراحل را بر اساس خواسته‌های خود ارزیابی میکنند. آن‌ها درباره مشکلشان فکر میکنند و تحقیق مقایسه‌ای انجام می‌دهند تا مطمئن شوند محصول و خدمت شما بهترین راهکار برای آن‌ها است.
چهار مرحله اصلی قیف فروش
مرحله 1. کسب آگاهی
اولین مرحله در قیف فروش، مرحله «کسب آگاهی» است؛ زیرا در این مرحله افراد برای نخستین بار از وجود محصول قیف فروش را بشناسید یا خدمتتان آگاه می‌شوند. مثلا شاید در آگهی‌های تبلیغاتی، رسانه‌های اجتماعی یا حتی تبلیغات دهان‌به‌دهان درباره شما بشنوند؛ اما حرکت این افراد به سمت انتهای قیف به توانایی شما در بازاریابی و فروش بستگی دارد. باید به علاقه‌مندانی که به مراحل وسط و ته قیف فروش می‌رسند بیشتر توجه کنید؛ زیرا از مرحله کسب آگاهی به مرحله علاقه‌مندی رسیدهاند. مرحله آگاهی مشتری وقتی است که نخستین بار با شرکتتان آشنا میشود. شاید روی یکی از تبلیغ‌هایتان کلیک کرده باشد، وبلاگتان را خوانده باشد، وب‌سایتتان را هنگام جستجو در گوگل پیدا کرده باشد یا حرف‌های همکارش درباره محصول شما را شنیده باشد.
مرحله 2. علاقه‌مند شدن
وقتی مشتریان با برند شما آشنا شدند، آن را بر اساس خواسته خود ارزیابی میکنند؛ مثلا به مشکلشان فکر میکنند و جستجوی مقایسه‌ای انجام می‌دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راهکار برای آن‌ها است.
مرحله 3. تصمیم‌گیری
مشتریان احتمالی که حالا اطلاعات خوبی درباره شرکتتان دارند، قیمت‌ها و بسته‌بندی محصولاتتان را دقیق‌تر بررسی میکنند. در این مرحله، استفاده از صفحات فروش در رسانه‌های اجتماعی، وبینارها و تماس‌ها برای ترغیب مشتریان احتمالی به خرید، مفید است.
مرحله 4. اقدام
همه کارهای شما به این مرحله ختم می‌شوند: اینکه آیا مشتری خرید میکند یا خیر. اگر مشتری خرید نکند، معامله برای همیشه از دست نرفته است. می‌توانید برنامه‌ای برای تغذیه ذهن مشتری تهیه کنید تا مطمئن شوید همیشه در ذهنش می‌مانید.
ساخت قیف فروش در 5 مرحله
1. یک صفحه فرود ایجاد کنید
صفحه فرود احتمالا اولین جایی است که مشتری با شرکت شما آشنا میشود. وقتی مشتری روی یک آگهی کلیک کند، در یک وبینار ثبت‌نام کند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کند، به صفحه فرود هدایت میشود. این صفحه باید دقیقا نشان دهد شما که هستید و چه مزایای منحصربه‌فردی ارائه می‌کنید. (شاید این تنها فرصت برای شگفت‌زده کردن مشتری باشد.) از همه مهم‌تر، صفحه فرود باید فرمی برای گرفتن اطلاعات از افراد (مثلا ایمیلشان) داشته باشد تا بتوانید ارتباط با آن‌ها را ادامه دهید.
2. چیزی ارزشمند ارائه دهید
در این مرحله باید در ازای گرفتن آدرس ایمیل، چیزی به مشتری ارائه دهید. استفاده از آهنربای علاقه‌مندان (مثل کتاب الکترونیکی یا مقاله)، روشی موثر برای ارائه چیزی ارزشمند در صفحه فرود است.
3. تغذیه ذهن مشتری را شروع کنید
حالا مشتریان از مرحله آگاهی به مرحله علاقه‌مندی رسیدهاند و چون آدرس ایمیل آن‌ها را از صفحه فرود به دست آوردهاید، می‌توانید فهرستی از این ایمیل‌ها تهیه کرده و محتوای آموزشی درباره محصولات و خدماتتان برایشان ارسال کنید.
4. بیش فروشی کنید
وقتی مشتری به مرحله تصمیم‌گیری می‌رسد، باید چیزی ارائه کنید که او را ترغیب به خرید کند؛ مثل نمایش محصول، افزایش زمان استفاده آزمایشی رایگان از محصول یا ارائه تخفیف ویژه.
5. ارتباط را ادامه دهید
در مرحله اقدام، یا مشتریان جدیدی جذب می‌کنید یا متوجه می‌شوید چرا بعضی مشتریان علاقه‌ای به خرید ندارند. در هر دو صورت، ارتباط با آن‌ها را ادامه دهید. بر آموزش کاربرد محصول به مشتریان جدید، مشارکت دادن بیشتر و حفظ آن‌ها تمرکز کنید. همچنین، فهرستی از افرادی که خرید نکرده‌اند، تهیه کنید و هرچند ماه یک‌بار آن‌ها را پیگیری کنید و ذهنشان را تغذیه کنید.
شکاف بین مراحل را پیدا کنید
حالا که روش ایجاد قیف فروش را یاد گرفتید، می‌خواهیم بدانیم چرا مدیریت قیف فروش این‌قدر مهم است. حتی اگر ذهن بهترین مشتریان را هم درست تغذیه نکنید، از مسیر فروش خارج می‌شوند. بهترین راه جلوگیری از رفتن آن‌ها، تعیین و اجرای دقیق مراحل فروش است.
شاید در بعضی شرکت‌ها، مراحل فروش به شکل زیر باشد:
بازاریابی و جذب علاقه‌مندان در واقع همان کارهایی است که برای جلب افراد به سر قیف فروش انجام می‌دهید. معمولا هر مرحله به دو یا چند گام تقسیم میشود. مثلا شاید نمایش محصول یک مرحله به‌حساب بیاید؛ اما در واقع شامل موارد زیادی مثل تماس با مشتری، ارسال پیام یادآوری، نمایش محصول و سپس پیگیری مشتری است. مراحل قیف فروشتان هر شکلی که هست، برای مدیریت آن‌ها به پشتیبانی یکسانی نیاز دارید.
وقتی مراحل قیف فروش خود را شناختید، وقت آن است که بفهمید مشتریان احتمالی را کجای مسیر از دست می‌دهید. با تیم خود جلسه بزارید و از آن‌ها بپرسید:
- گلوگاه‌های فرایند فروش کجاست؟
- معمولا کجا پیگیری مشتریان احتمالی را متوقف می‌کنیم؟
- محرک‌های مثبت این مسیر؛ یعنی اقدامات خاصی که منجر به فروش می‌شوند، کدم‌اند؟
شکاف‌هایی که مانع اجرای درست گام‌ها می‌شوند را به‌دقت بررسی کنید. سپس قیف فروش را تعمیر کنید.
مدیریت قیف فروش چه مزایایی دارد
نشتی قیف فروش سه دلیل اصلی دارد؛ اما مدیریت قیف فروش، راهگشای این مشکلات است. این سه دلیل عبارتند از:
1. کنار گذاشتن سریع افرادی که پاسخ منفی می‌دهند
معمولا در فروش، «نه» به معنی «نه فعلا» است. یکی از ایراد‌های نرم‌افزار CRM است که این موضوع را تشخیص نمی‌دهد. مثلا مشتری می‌گوید: «وقت ندارم همه محتوای خود را یکجا جمع کنم تا پلتفرم مفیدی بسازم.» اما در واقع می‌گوید: «به آن علاقه‌مندم، ارزشش را می‌دانم؛ اما در حال حاضر نمی‌توانم از آن استفاده کنم.»
حتما وسوسه می‌شوید قید این فرد را بزنید و سراغ علاقه‌مند بعدی بروید؛ اما راهکار بهتری هم وجود دارد. می‌توانید یک برنامه خودکار پیگیری ایمیل ایجاد کنید که راه‌حل مستقیم این مشکل است. هر وقت با این مشکل روبه‌رو شدید، می‌توانید اطلاعاتی برای آن مشتری احتمالی ارسال کنید که انگار به‌طور اختصاصی برای او طراحی شده‌‌اند. یک دوره آموزشی چندماهه، اضطراب مشتری نسبت به محتوا و محصول شما را کاهش داده و او را به خرید ترغیب میکند.
راهکار عملی: به رایج‌ترین شکایت‌های مشتریان توجه کنید و ببینید کدام مورد را می‌توان با آموزش مفید و پیگیری خودکار تغییر داد. کجای قیف فروش مشتریان احتمالی را راحت از دست می‌دهید؟
2. پیگیری بی‌نتیجه
آیا مشتری را به‌اندازه کافی پیگیری می‌کنید؟ احتمالا نه، مجله بیزنس نیوز دیلی می‌نویسد:
- 48 درصد فروشندگان، هرگز مشتریان احتمالی را پیگیری نمی‌کنند.
- فقط 10 درصد فروشندگان، بیش از سه بار با مشتری احتمالی تماس می‌گیرند.
- اما 80 درصد فروش‌ها بین تماس پنجم تا دوازدهم با مشتری حاصل میشود.
بسیاری از پیگیری‌ها بیهوده است و شکست می‌خورد. شناخت این مشکل آسان است. از خود بپرسید: «آیا با علاقه‌مندان جدید تماس می‌گیرم یا برای ششمین بار به یک علاقه‌مند قدیمی زنگ می‌زنم؟» شاید این پیگیری را اتلاف وقت بدانید؛ اما اعداد و ارقام، خلاف این را ثابت میکنند.
یک راه‌حل بهتر هم وجود دارد: کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند از قیف بازاریابی خودکار استفاده کنند. نرم‌افزارهای خودکار به‌جای گزینه یا این/یا آن، گزینه هم این/هم آن به شما ارائه می‌دهند. در این روش، همه مشتریان احتمالی، ایمیل‌ها و تماس‌های ثابت و دوستانه شما را در همه مراحل قیف فروش دریافت میکنند، در نتیجه می‌توانید توجه اختصاصی خود را برای بهترین علاقه‌مندان نگه دارید.
راهکار عملی: 20 علاقه‌مند جدید خود را تحلیل کنید و ببینید به‌طور میانگین چند بار با هر مشتری تماس گرفته‌اید. اگر پیگیری‌هایتان بی‌نتیجه بوده، می‌توانید از قیف بازاریابی خودکار استفاده کنید.
3. کُند بودن
آیا می‌دانید اگر در پنج دقیقه اول ابراز علاقه فرد به محصولتان، او را پیگیری کنید، احتمال تبدیل او به خریدار 9 برابر میشود؟ اگر 30 دقیقه یا بیشتر تعلل کنید، احتمال فروش به آن علاقه‌مند 21 برابر کاهش می‌یابد.
شاید از خودتان بپرسید: «چطور باید در پنج دقیقه اول با یک علاقه‌مند ارتباط برقرار کنم؟ به نظر غیرممکن است. »
راهکار بهتر حل این مشکل، خودکارسازی مدیریت قیف فروش است. پاسخ موردنظرتان را در سیستم ضبط کنید تا همیشه آماده ارسال فوری به علاقه‌مندان باشد. (حتی افرادی که ساعت 3 صبح با شما تماس می‌گیرند.) وقتی علاقه‌مندان جذب‌شده به سمت انتهای قیف می‌روند، پلتفرم خودکارسازی فروش می‌تواند ایمیل‌های اختصاصی دیگری متناسب با هر شرایط برایشان ارسال کند.
راهکار عملی: ببینید در حال حاضر با چه سرعتی به یک مشتری جدید پاسخ می‌دهید. سپس اولین ایمیل اختصاصی خود را برای ارسال انبوه به مشتریان آینده طراحی کنید.
پیام مناسب را در مرحله مناسب ارائه دهید
ایمیل‌های خودکار در قیف فروشتان خوب عمل میکنند؟
اغلب با دو شکایت مختلف به محصول و خدمتتان مواجه هستید: «وقت لازم برای اجرای آن نداریم» و «مطمئن نیستیم که به آن نیاز داشته باشیم.» می‌توانید برای پاسخگویی به هر یک از این موارد، ایمیل‌هایی طراحی کرده و آن‌ها را طوری تنظیم کنید که طی چند هفته یا ماه آینده برای مخاطبان ارسال شود.
بسته به نوع شکایت، شاید لازم باشد موارد مختلفی مثل تاییدیه مشتریان دیگر، ویدیوهایی که نصب آسان سیستمتان را نشان می‌دهد یا ایمیل‌های پیگیری دوستانه را در زمان‌های مختلف برای مخاطب ارسال کنید.
حالا قیف بازاریابی خودکار، باعث پیشرفت شما در هر مرحله میشود؛ یعنی پنج دقیقه بعد از اولین تماس مشتری به او پاسخ می‌دهد و در نتیجه فرصت فروش محصول فراهم میشود. پس از ارائه محصول هم می‌توانید ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید و با روشی دوستانه و هدفمند به شکایت‌هایش پاسخ دهید. (اگر هم عاشق محصولتان شوند، خودکارسازی کمک میکند تا زمان نهایی شدن فروش، ارتباط نزدیک خود با آن‌ها را حفظ کنید).
بهتر است در این مرحله سیستم مدیریت ارتباط با مشتری داشته باشید. CRM خوب از همه اطلاعات پایگاه داده شما استفاده میکند، پس می‌توان با کمک آن هر ایمیل را شخصی و اختصاصی کرد.
دیدگاه شما